金融產(chǎn)品營銷人員希望有效增強開發(fā)和維護大客戶的能力、提升個人和公司業(yè)績嗎？
請參加11月18－19日
《金融業(yè)大客戶營銷技巧》深圳公開課
主辦單位：深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢有限公司（中國金融培訓(xùn)網(wǎng)）
課程時間、地點：2006年11月18－19日 深圳
報名方法：請?zhí)顚憟竺貓?zhí)發(fā)給我們，我們會根據(jù)回執(zhí)發(fā)送詳細(xì)參會確認(rèn)函
費 用：人民幣1580元/人/2天12課時（含2天培訓(xùn)費、午餐費、資料費以及茶點等）
學(xué)員對象：中、高級金融產(chǎn)品、理財產(chǎn)品營銷人員，有志成為優(yōu)秀金融產(chǎn)品營銷人員的其他員工
★ 課程目的
金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對金融業(yè)營銷人員和有志成為優(yōu)秀金融產(chǎn)品營銷人員的學(xué)員量身定做，通過快速有效地傳授金牌營銷的八項基本技能，幫助學(xué)員迅速掌握金融業(yè)大客戶營銷的基本技能和方法，樹立客戶為中心的理財產(chǎn)品營銷理念，整體提升學(xué)員的營銷素質(zhì)、營銷技巧和開發(fā)維護大客戶的綜合能力，幫助學(xué)員有效開發(fā)和維護高端客戶，提高個人和公司業(yè)績，為公司創(chuàng)造更好的品牌形象。
★ 課程效用
在本次培訓(xùn)中員工可提升的十種力量：
精神力…成功經(jīng)理人的基本條件
策劃力…訪問計劃和營銷準(zhǔn)備
武器力…營銷工具的制作和準(zhǔn)備
接近力…成功接近客戶的技巧
說服力…贏得客戶同意商談技巧
轉(zhuǎn)化力…銷售障礙的溝通秘訣
應(yīng)對力…談判障礙的克服技巧
成交力…談妥生意的締結(jié)技巧
滿意力…良好滿意的售后服務(wù)
介紹力…源源不斷的大客戶來源
互動講授，講師十二年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗精彩演繹，萃取國內(nèi)外營銷經(jīng)典案例，深入淺出、交流分享。
★ 已合作金融業(yè)客戶
東方證券、申銀萬國證券（5期）、國泰君安證券、聯(lián)合證券（4期）、湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）、萬聯(lián)證券、招商銀行總行（3期）、匯豐銀行上海分行、渣打銀行上海分行、中國銀行上海分行、中國建設(shè)銀行上海分行、中國工商銀行陜西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行武漢分行、貴陽分行、泉州市商業(yè)銀行、廈門市商業(yè)銀行、交通銀行上海分行、陜西省雁塔合作信用社、大成基金、萬家基金、富國基金、諾德基金、交銀施羅德基金、長信基金、匯豐晉信基金、友邦保險、中國人壽保險、平安保險、新華人壽保險、中宏人壽保險等
★ 內(nèi)容大綱（2天12小時）
第一單元 大客戶營銷的基本原理
營銷能力到底意味著什么？
大客戶營銷過程中的重要觀念和常見問題
需要讓客戶明白的一些重要理財觀念
銷售中的構(gòu)圖技巧
金融產(chǎn)品銷售七大步驟
優(yōu)秀銷售人的十大黃金特質(zhì)
* 現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)訓(xùn)練
第二單元 接近客戶
1、大客戶的識別和來源
2、大客戶自動倍增的十一大營銷策略
3、大口碑大銷售: 轉(zhuǎn)介紹的威力
轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點、推介的緣由和要點、培養(yǎng)客戶推薦的四個程序
* 現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練
4、如何約訪不同類型的中高端客戶
（1）努力爭取贏得面談
--電話銷售技巧
*如何利用電話進行理財產(chǎn)品的初步營銷、吸引客戶購買興趣
*如何利用電話進行高端客戶的日常維護，促進金融產(chǎn)品的反復(fù)銷售
--信函和短信銷售技巧
* 現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）面對面銷售的原理和關(guān)鍵
--良好的面對面溝通
--問問題的四種模式
訓(xùn)練學(xué)員在面對面銷售中如何問、聽、說、切
5、經(jīng)典營銷案例分享
第三單元 需求挖掘
1、大客戶銷售行為心理動機分析
2、客戶理財性格分析
3、分析大客戶的需求點、成交點
4、挖掘大客戶需求的方法和步驟
5、針對客戶常見理財問題的話術(shù)
6、普通客戶經(jīng)理和金牌銷售經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別
7、贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
第四單元 客戶分析
1、不同類型的中高端客戶分析（大客戶的性格分類）
2、掌握各種大客戶的人格特性和行為特點
3、掌握各種大客戶的具體操作應(yīng)對方法
*理財觀念的建立和影響 *理財產(chǎn)品的包裝和推薦
4、經(jīng)典營銷案例分享
第五單元 贊美藝術(shù)
1、人性的需求和奧秘
2、大客戶心靈曲線圖
3、學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
4、贊美的要領(lǐng)
5、訓(xùn)練運用并迅速開啟大客戶的心門
6、精彩案例分享
* 現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)演練
第六單元 異議處理
1、樹立以客戶為中心的理財產(chǎn)品銷售理念
2、大客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
3、如何處理大客戶異議練習(xí)題
--我沒有時間接待你
--我對理財產(chǎn)品沒有興趣
--把資料寄給我，看了再說
--要做決定的話，我先和合伙人商量一下
4、 學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
--運用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，妥善處理
--掌握處理典型反對意見的方法
--學(xué)習(xí)并熟練掌握運用太極行銷的魅力
第七單元 成交藝術(shù)
1、締結(jié)策略
2、樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、掌握運用提升成交的技能
5、學(xué)習(xí)掌握肢體語言的力量
第八單元 真誠服務(wù)
1、蝴蝶效應(yīng)
2、服務(wù)是銷售的延續(xù)
3、現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要
4、影響一生成就的十種人脈
5、維系高端大客戶的方法和技巧
卡片服務(wù)、手機服務(wù)、電子郵件服務(wù)系列展示
6、運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
7、提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
★ 培訓(xùn)費用及報名方法
本次培訓(xùn)費用為人民幣1580元/人/2天/12課時（含培訓(xùn)費、講師差旅費、講義、2天的午餐費以及茶點等）。請?zhí)崆皥竺瑢脮r持浦瑞確認(rèn)函參加（具體地點在確認(rèn)函上通知）。我們收到報名回執(zhí)后，將會發(fā)送詳細(xì)參會確認(rèn)函及開課具體時間地點路線圖。請?zhí)顚懴铝袌竺畔?，電郵到hr@cftchina.com或傳真到0755－83260201給我們。謝謝支持！
真誠希望我們的培訓(xùn)能有效地讓您獲益！ 期待為您服務(wù)！
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