培訓目的：理財經理一方面要開發(fā)客戶，一方面又要服務好現有客戶，銷售能力、服務能力、專業(yè)能力缺一不可，本課程針對理財顧問服務營銷能力提升需求定制，通過導入專業(yè)客戶服務觀念，輔導學員如何約訪客戶、如何與客戶有效溝通、如何挖掘客戶需求、如何與客戶建立信任、如何介紹產品、如何應對客戶的異議或拒絕、如何針對不同客戶層級和群體進行差異化的精細服務，幫助學員樹立以客戶為中心的服務營銷理念、提升開發(fā)和維護客戶的水平和績效，并因此提升金融企業(yè)的服務營銷能力和客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
適合對象：金融機構理財顧問、理財經理，需要兼具客戶開發(fā)和維護職能的客服人員
課程提綱：（2天12小時每期不超過50人，將根據具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 專業(yè)客戶服務觀念導入
討論：何謂優(yōu)質客戶服務？
21世紀市場競爭的致勝關鍵
一家優(yōu)秀的證券公司如何用服務創(chuàng)造價值
一流證券公司服務超越期待
第二單元 建立信任
如何有效約訪中高端客戶
建立電話約訪的優(yōu)先客戶名單
邀約客戶見面的電話流程
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面溝通的原理和關鍵
問問題的藝術
如何有效傾聽
溝通中的贊美的藝術
第三單元 需求挖掘
什么是需求
客戶購買過程中的行為動機分析
討論：客戶在當前投資過程中的痛苦和快樂
服務營銷中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
挖掘需求的三階溝通法
*實戰(zhàn)演練：三階溝通法
一般和優(yōu)秀投資顧問的服務營銷對比分析
第四單元 介紹產品
關于產品銷售的幾個核心觀念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
運用FAB法則銷售金融產品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？
服務營銷中如何應對客戶降傭和轉戶的想法？
第五單元 異議處理
投資顧問如何面對客戶拒絕
如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰(zhàn)演練：太極溝通
第六單元 精細服務
討論：不同資金量的客戶如何提供服務？
營業(yè)部客戶業(yè)務分類及相應的服務組合
客戶滿意度和忠誠度對于競爭的影響
服務營銷中的六大理念
從客戶服務中贏得商機
——服務核心價值高端客戶的技巧
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！
已提供內部培訓服務的金融機構：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、光大保德信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、銀華基金、易方達基金、招商基金、中�；鸬�37家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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