適合對象：理財顧問及相關(guān)人員。
課程提綱：（1天6小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
一、理財服務(wù)的關(guān)鍵要素
（一）業(yè)務(wù)背景與發(fā)展現(xiàn)狀
（二）服務(wù)的基本類型
（三）服務(wù)的主要內(nèi)容及關(guān)鍵要點(diǎn)
二、客戶的基本特征與需求挖掘
（一）客戶的基本分類、客戶特征
1、目標(biāo)客戶組成與特征分析
2、目標(biāo)客戶的分類管理與需求挖掘
3、目標(biāo)客戶的金融行為特征
（二）客戶的財富管理特征與需求挖掘
1、客戶財富管理關(guān)鍵要點(diǎn)分析
2、客戶的財富管理需求挖掘技巧分析
三、基于客戶家庭關(guān)鍵特征的財富管理需求分析
（一）企業(yè)主的財富管理需求與族群特點(diǎn)分類分析
1、小微企業(yè)主 2、中小企業(yè)主
3、連鎖企業(yè)主 4、女性企業(yè)主 5、其他
（二）基于財富來源的家庭財富管理需求與族群特點(diǎn)分類分析
1、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富族群
2、職業(yè)投資者（股票、地產(chǎn)、另類投資等）
3、公司高管
4、專業(yè)人士（律師、會計師、醫(yī)生、建筑師等）
5、文體明星 6、其他
（三）基于生活狀態(tài)的家庭財富管理需求與族群特點(diǎn)分類分析
1、蒸蒸日上 2、功成名就
3、年長養(yǎng)老型 4、全職太太
5、富二代 6、其他
四、基于以上不同家庭財富管理需求的私人銀行綜合規(guī)劃方案分類分析
五、家庭財富管理綜合規(guī)劃方案的要點(diǎn)分析
1、客戶所屬族群的關(guān)鍵特征
2、客戶的財富管理需求挖掘路徑
3、客戶的心態(tài)認(rèn)知與溝通技巧
4、綜合規(guī)劃方案與資產(chǎn)配置
5、方案調(diào)整與客戶持續(xù)維護(hù)
6、其他
六、家庭財富管理綜合規(guī)劃方案分類針對性演練
1、小微企業(yè)主
2、中小企業(yè)主
3、連鎖企業(yè)主
4、女性企業(yè)主
5、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富族群
6、職業(yè)投資者（股票、地產(chǎn)、另類投資等）
7、公司高管
8、專業(yè)人士（律師、會計師、醫(yī)生、建筑師等）
9、文體明星
10、蒸蒸日上
11、功成名就
12、年長養(yǎng)老型
13、全職太太
14、富二代
15、境外財富管理人士
七、基于家庭財富管理綜合規(guī)劃方案的營銷要點(diǎn)總結(jié)
1、客戶的細(xì)分定位與族群劃分技巧
2、結(jié)合族群特征的營銷關(guān)鍵要素分析
3、各族群的營銷難點(diǎn)與突破方法
4、基于族群類型的客戶營銷持續(xù)優(yōu)化
已提供相關(guān)內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：（排名不分先后，按照拼音順序排列）
基金公司：安信基金、大成基金、建信基金、益民基金、浦銀安盛基金、申萬菱信基金；
信托公司：中國信托業(yè)協(xié)會；北京國際信托、渤海國際信托、方正東亞信托、華澳信托、華寶信托、華鑫信托、五礦國際信托、新時代信托、興業(yè)國際信托、英大信托、中誠信托、中融信托、中信信托、中原信托、紫金信托等16家信托業(yè)單位
銀行：漢口銀行、華夏銀行、上海銀行、中國銀行；招商銀行招銀大學(xué)、濟(jì)南分行、重慶分行、鄭州分行；中國郵政儲蓄銀行、中國建設(shè)銀行等7家銀行；
證券公司：湖南省證券業(yè)協(xié)會、山東省證券業(yè)協(xié)會；安信證券、東北證券、方正證券、廣發(fā)證券、國海證券、國泰君安證券、華安證券、華寶證券、齊魯證券、山西證券、申銀萬國證券、西南證券、興業(yè)證券、招商證券、中國民族證券、中信建投證券、中原證券等19家證券業(yè)單位。
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