培訓(xùn)目的：
● 認(rèn)識金融業(yè)顧問式營銷技巧 ● 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對投資失利的客戶
● 如何運用財富管理大力推動銷售 ● 學(xué)習(xí)如何高效開發(fā)/管理客戶
● 學(xué)習(xí)營銷實戰(zhàn)技巧 ● 提升自我管理
適合對象：金融業(yè)一線營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營銷技巧
營銷的基本原則
顧問式營銷的定義
如何做好顧問式營銷
顧問式營銷銷售流程
第二單元 接觸客戶
如何接近客戶?
引起準(zhǔn)客戶注意與興趣
建立良好溝通關(guān)系的技巧
兩個強而有力的方法讓你與客戶交心
第三單元 篩選客戶
－客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級維護(hù)
尋找潛在客戶的方法
外資金融機構(gòu)尋找潛在的理想客戶分享
客戶關(guān)系管理原則
高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法
金融業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)的專業(yè)流程：
——現(xiàn)有客戶分層管理的方法
——現(xiàn)有客戶分群經(jīng)營的方法
——現(xiàn)有客戶分級維護(hù)的方法
客戶分群的好處
客戶分類分群的步驟
分組討論：如何對現(xiàn)有客戶分層、分群、分級
根據(jù)不同客群發(fā)展適合的產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式
第四單元 了解客戶
引發(fā)興趣---發(fā)掘客戶的投資需求
KYC認(rèn)識你的客戶
如何引起客戶的興趣
引導(dǎo)與挖掘客戶的需求
問問題的步驟與技巧
了解客戶需求話術(shù)樣板
第五單元 介紹產(chǎn)品
---提供滿足投資需求的解決辦法
產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)點及利益
提供解決辦法滿足客戶的需求
介紹產(chǎn)品的步驟與方法
活動演練：介紹產(chǎn)品的實務(wù)技巧
建議式銷售技巧
——如何應(yīng)用資產(chǎn)配置說服客戶購買產(chǎn)品
如何建議客戶調(diào)整投資組合？
利用簡易畫圖工具與客戶有效溝通
第六單元 異議處理與成交技巧
為什么客戶會有反對意見
客戶反對意見的分類
處理反對意見的步驟
處理反對意見的話術(shù)
取得購買承諾的方法
促成交易并請客戶介紹客戶
第七單元 客戶經(jīng)理的自我管理
銷售和服務(wù)活動量自我管理
每日時間分配規(guī)劃管理
祝大家成功營銷、快樂生活！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu)：長城證券、長江證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、華泰證券、華西證券、金元證券、信達(dá)證券、英大證券、招商證券、中航證券、中投證券（9期）、中信建投證券（2期）等12家證券公司；上海浦東發(fā)展銀行，上海銀行，興業(yè)銀行上海分行、招商銀行北京分行（4期）、東莞分行、廣州分行、福州分行、杭州分行，上海銀行；中國工商銀行廣州分行、上海分行、江蘇省分行、黑龍江分行（2期）、寧波分行、福州分行，中國光大銀行零售銀行部、中國建設(shè)銀行成都分行、云南分行、杭州分行、寧波分行，中國農(nóng)業(yè)銀行哈爾濱分行、上海分行、杭州分行，中國銀行東莞分行、深圳分行等；大成基金、海富通基金、嘉實基金、南方基金、鵬華基金、招商基金等6家基金公司或其渠道；中融信托等。
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