培訓(xùn)目的：談判作為銷售人員“交易促成”階段的重要技能，直接決定著銷售人員銷售工作的成敗和收益的獲得。而大多數(shù)的銷售人員由于沒有經(jīng)過專業(yè)的談判技巧訓(xùn)練，在談判技巧和水平上甚至不如客戶方的水平，經(jīng)常在談判中處于不利的地位，對交易的達(dá)成和收益的獲取造成了負(fù)面影響。本課程通過實(shí)戰(zhàn)的銷售談判案例，結(jié)合金融行業(yè)產(chǎn)品、客戶需求和最近金融環(huán)境，全面演繹談判技巧，幫助銷售人員成為合作談判的高手，有效提升銷售業(yè)績和工作成效，以協(xié)助金融企業(yè)達(dá)成競爭優(yōu)勢。通過培訓(xùn)，學(xué)員將能夠系統(tǒng)掌握金融機(jī)構(gòu)對公業(yè)務(wù)談判方面知識；識別自己在談判工作中的短板和錯(cuò)誤；學(xué)會談判各個(gè)階段實(shí)用技巧和注意事項(xiàng)。
適合對象：3年工作經(jīng)驗(yàn)以下機(jī)構(gòu)客戶或公司業(yè)務(wù)銷售人員
課程提綱（1天6-7小時(shí)每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 銷售人員談判技巧的能力構(gòu)成
第二單元 你的談判能力在哪里
【測試】 客戶經(jīng)理在商務(wù)談判中的能力分值、構(gòu)成、短板。
第三單元 談判基礎(chǔ)
1、什么是談判
2、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3、談判的原則
4、客戶分類
【案例分析】 如何和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行談判
5、談判的階段
第四單元 談判前的準(zhǔn)備
1、如何進(jìn)行談判態(tài)勢分析
【案例分析】LY公司供應(yīng)鏈金融和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)談判案例。
2、談判目標(biāo)設(shè)定
3、組建談判團(tuán)隊(duì)
4、撰寫談判方案
第五單元 談判策略和技巧
1、如何開局
【角色扮演】 如何贏得開局。
2、如何報(bào)價(jià)獲得較高收益
3、如何有原則地讓步
【練習(xí)】 談回報(bào)和利率的讓步練習(xí)。
4、如何打破談判中的僵局
【角色扮演】如何打破談判中的僵局
【視頻分析】 如何打破談判中的僵局
5、如何促成成交
第六單元 客戶經(jīng)理談判中常犯的十大錯(cuò)誤
已提供相關(guān)咨詢或內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：廣東發(fā)展銀行，平安銀行（含原深圳發(fā)展銀行）（總行、上海分行、廣州分行、北京分行、深圳分行、�？诜中小幉ǚ中�、深圳分行、南京分行、天津分行、重慶分行等），興業(yè)銀行，烏魯木齊農(nóng)信聯(lián)社，招商銀行北京分行（5期），中國建設(shè)銀行（總行、河北分行、江蘇分行、浙江分行、東莞分行、安徽分行、洛陽分行、邯鄲分行、石家莊分行、寧波分行、南京分行、蘇州分行等）；中信銀行，中國郵儲銀行，浙江省農(nóng)信聯(lián)社，浙江稠州銀行總行；太平資產(chǎn)管理，平安產(chǎn)險(xiǎn)深圳公司、陽光財(cái)險(xiǎn)總部等。
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