培訓(xùn)目的：課程是專門針對已經(jīng)參加過《電話銷售實戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)的營銷人員設(shè)計的電話銷售進階培訓(xùn)課程，幫助學(xué)員鞏固和深化電話溝通與銷售技巧。
適合對象：需要使用電話作為有效溝通和銷售工具的金融機構(gòu)一線銷售人員
備注：1、進階培訓(xùn)學(xué)員需參加過浦瑞的《電話銷售實戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)（內(nèi)容詳見上一頁）；
2、需提供學(xué)員日常工作電話錄音作為課程點評用途
3、課程中穿插大量成功案例交流和電話邀約實戰(zhàn)演練
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心
課前討論：我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷售渠道？
電話營銷的成功法則
以客戶為中心：研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預(yù)期管理、合適營銷方法、客戶關(guān)系管理
拿起電話前一定要做的五件事
第二單元 二個關(guān)鍵放眼前
1、通過電話和客戶迅速建立信任
2、找到目前的聚焦點，并在最短時間采取大量行動：
80/20定律的深刻理解
銷售人員時間分配的80/20法則
第三單元 三種技巧一線牽
1、表達方式的技巧
2、開場白的技巧
熟悉客戶的開場技巧和電話邀約
不熟悉客戶邀約見面的電話流程
電話邀約客戶實戰(zhàn)演練 電話錄音點評
3、聆聽認同的技巧
聆聽的三個細節(jié)
有效聆聽的關(guān)鍵因素和技巧
認同的三個有效步驟
經(jīng)典認同六句
第四單元 四項原則放心間
四項原則幫助建立信任：
1、信任：了解客戶背景，加深信任
2、動機：找出客戶的問題、痛苦和需求
3、專業(yè)：付出極小化、利益極大化，幫助客戶做出合算的投資
4、工具：擅用銷售工具促進電話銷售
電話錄音點評
第五單元 五項準備要做好
1、身體和心態(tài)
2、打電話前的準備
3、專業(yè)知識的準備
4、非專業(yè)知識的準備
5、三種不同客戶的應(yīng)對模擬準備
第六單元 六大話術(shù)背幾遍
——接通在于概率，話術(shù)決定效果
1、開場白的話術(shù)
2、問問題的話術(shù)：電話中提問題的關(guān)鍵原則
3、塑造價值話術(shù)
電話中介紹產(chǎn)品與服務(wù)注意事項
爭取客戶愿意聽下去的機會
FAB法引導(dǎo)客戶
4、贊美同理話術(shù)
5、處理異議話術(shù)
6、電話成交話術(shù)
第七單元 七項流程多實踐
1、數(shù)據(jù)庫客戶細分：目標客戶資料研究
客戶關(guān)系管理的三個關(guān)鍵點
目標客戶致電順序和資料研究
2、做好初次電話溝通
設(shè)定好電話銷售主要目的和次要目的
注意首通電話印象
3、做好客戶分類：及時錄入CRM有關(guān)客戶資料
客戶的四種分類原則
4、電話跟進需求挖掘：電話跟進的要點
5、異議處理要專業(yè)
如何面對電話中客戶的拒絕
解決客戶投訴的八個秘訣
6、電話邀約或成交
7、維護客戶關(guān)系做好轉(zhuǎn)介紹
讓客戶感動的三種服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的時機選擇
祝大家贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、光大保德信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、銀華基金、易方達基金、招商基金、中�；鸬�37家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行123期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
|
