培訓(xùn)目的：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)資源的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)金融銷(xiāo)售人員需求量身定制，通過(guò)一整套系統(tǒng)、完整、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn)，將開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、挖掘老客戶(hù)潛力、服務(wù)大客戶(hù)、銷(xiāo)售新產(chǎn)品四項(xiàng)目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)的水平和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，并因此直接提升金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力和客戶(hù)忠誠(chéng)度，為金融企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。
適合對(duì)象：金融企業(yè)一線銷(xiāo)售人員
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過(guò)50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 接近客戶(hù)
營(yíng)銷(xiāo)人員成功金字塔
銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵
VIP客戶(hù)的識(shí)別和來(lái)源
客戶(hù)自動(dòng)倍增的十八大銷(xiāo)售策略
批量定期回訪大客戶(hù)及召開(kāi)投資講座計(jì)劃
轉(zhuǎn)介紹的威力（轉(zhuǎn)介紹成功案例分享）
第二單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶(hù)
——電話銷(xiāo)售技巧、信函和短信銷(xiāo)售技巧
*實(shí)戰(zhàn)演練：電話約訪客戶(hù)
面對(duì)面銷(xiāo)售溝通中的原理和關(guān)鍵
問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)
如何有效傾聽(tīng)
銷(xiāo)售溝通中的贊美藝術(shù)
第三單元 需求挖掘
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)核心理財(cái)需求
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏得客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售細(xì)節(jié)
在調(diào)整行情中如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
第四單元 銷(xiāo)售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷(xiāo)售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶(hù)宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 異議處理
如何面對(duì)客戶(hù)拒絕
如何面對(duì)內(nèi)心的銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法
第六單元 成交藝術(shù)
金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)締結(jié)策略
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)
八種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
與關(guān)鍵客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時(shí)基金、長(zhǎng)盛基金、長(zhǎng)信基金、大成基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、光大保德信基金、國(guó)海富蘭克林基金、國(guó)金通用基金、國(guó)泰基金、海富通基金2期、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長(zhǎng)城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬(wàn)菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠(chéng)基金2期、信達(dá)澳銀基金、銀華基金、易方達(dá)基金、招商基金、中�；鸬�37家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門(mén)國(guó)際銀行珠海分行、廈門(mén)銀行、招商銀行135期、中國(guó)光大銀行14期、中國(guó)民生銀行7期、中國(guó)建設(shè)銀行9期、中國(guó)工商銀行40期、中國(guó)銀行18期、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行安徽分行、中信銀行長(zhǎng)沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國(guó)泰君安證券37期、國(guó)信證券5期、國(guó)元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營(yíng)業(yè)部、上海證券2期、申銀萬(wàn)國(guó)證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬(wàn)聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬(wàn)通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國(guó)人保資產(chǎn)管理、長(zhǎng)江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國(guó)聯(lián)期貨、華泰長(zhǎng)城期貨、萬(wàn)達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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