培訓目的：近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機構(gòu)客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異成績。如何通過電話銷售加強對非現(xiàn)場客戶的維護，建立長期的信任關系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，是理財產(chǎn)品銷售人員需要盡快學習的專業(yè)技能。本課程針對電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應對客戶拒絕？ ■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強？ ■ 面對客戶質(zhì)疑如何應對
■ 缺乏銷售技巧和銷售經(jīng)驗 ■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來電中尋找銷售機會？ ■ 如何把握時機引導客戶成交
適合對象：需要通過電話跟進和銷售金融產(chǎn)品的營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 電話營銷與電話銷售
課前討論：我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷售渠道？
問問自己：銷售業(yè)績從哪里來？
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術？科學！
電話營銷與電話銷售
金融業(yè)電話銷售的主要方式分析
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話銷售人員的六大關鍵成功因素
電話銷售進程
電話銷售必備素質(zhì)
第二單元 電話銷售的準備
1、電話銷售的事前規(guī)劃
電話銷售六項準備工作
電話情景預測及相應的對策
打電話前的精心準備
電話銷售的二十個關鍵點
擅用銷售工具促進電話銷售
2、電話銷售的目的和目標
電話銷售的目的和目標
小組討論：電話銷售目標設定
反思：你還有多大的潛能沒有被開發(fā)
第三單元 電話溝通和邀約
一、電話中溝通的原理和關鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費行為的六大步驟分析
如何提升客戶的滿意度：客戶體驗值和期望值管理
三、電話邀約
如何邀約不同類型的中高端客戶
邀約客戶的電話流程：
1、熟悉客戶的電話邀約 2、不熟悉客戶的電話邀約 3、陌生客戶的電話邀約
電話邀約客戶實戰(zhàn)演練
第四單元 電話銷售六步驟
一、電話銷售六步驟
1、開場的技巧
電話銷售理想開場白必備要件
2、介紹產(chǎn)品的技巧
3、處理反對問題的技巧
4、激發(fā)準客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進的技巧：
根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類
不同類型客戶的跟進方法
二、如何通過接聽電話進行交叉銷售
銷售人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運用交叉銷售
巧妙引導預期客戶的來電
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來
已提供內(nèi)部培訓服務的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、光大保德信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達澳銀基金、銀華基金、易方達基金、招商基金、中海基金等37家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行123期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
|
