培訓(xùn)目的：課程專門針對(duì)資深銷售人員面對(duì)面銷售進(jìn)階培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)，打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析在銷售行為中建立信任的重要性及如何與客戶建立信任、如何根據(jù)不同客戶情況實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷行為、如何深度挖掘客戶需求并創(chuàng)造客戶價(jià)值，以及如何為客戶提供精細(xì)服務(wù)建立客戶忠誠(chéng)等。課程以客戶為中心，深入剖析銷售行為背后的原理及可復(fù)制的技巧，幫助銷售人員提升思維能力和銷售潛能，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶把握客戶心理以及性格特征，了解個(gè)性化溝通與銷售技能。
適合對(duì)象：已經(jīng)參加過《證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)的營(yíng)銷人員；或已經(jīng)接受過相關(guān)其它培訓(xùn)的資深營(yíng)銷人員
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
金融營(yíng)銷八大專業(yè)化流程
精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義及深入理解
客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
第二單元 建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時(shí)間
信任建立過程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標(biāo)桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動(dòng)中建立信任？
第三單元 創(chuàng)造價(jià)值
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的SPIN溝通法
價(jià)值塑造四要素
*實(shí)戰(zhàn)演練： VIP客戶開發(fā)案例
第四單元 性格分析
個(gè)人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營(yíng)銷案例分享
第五單元 關(guān)系管理
討論：客戶忠誠(chéng)的要素
客戶忠誠(chéng)度對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的影響
深度服務(wù)營(yíng)銷的重要觀念
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的六大理念
建立真正的客戶忠誠(chéng)
第六單元 精細(xì)服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要
影響一生成就的十種人脈
大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務(wù)技能
如何處理客戶的投訴抱怨
第七單元 自我管理
優(yōu)秀銷售人員的七個(gè)成功階梯:
——學(xué)習(xí)、思考、專業(yè)、創(chuàng)新、跨越挫折、經(jīng)營(yíng)人脈、調(diào)整心態(tài)
銷售人員的成功方法
銷售人員的心態(tài)管理與壓力管理
時(shí)間管理、目標(biāo)管理、學(xué)習(xí)管理
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時(shí)基金、長(zhǎng)盛基金、長(zhǎng)信基金、大成基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、國(guó)海富蘭克林基金、國(guó)金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長(zhǎng)城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠(chéng)基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、易方達(dá)基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國(guó)際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國(guó)光大銀行14期、中國(guó)民生銀行7期、中國(guó)建設(shè)銀行9期、中國(guó)工商銀行40期、中國(guó)銀行18期、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行安徽分行、中信銀行長(zhǎng)沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國(guó)泰君安證券37期、國(guó)信證券5期、國(guó)元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營(yíng)業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國(guó)證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國(guó)人保資產(chǎn)管理、長(zhǎng)江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國(guó)聯(lián)期貨、華泰長(zhǎng)城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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