培訓(xùn)目的：證券行業(yè)正在經(jīng)歷從通道服務(wù)向金融理財服務(wù)的轉(zhuǎn)型，員工隊(duì)伍規(guī)范化專業(yè)化規(guī)�；l(fā)展是大勢所趨,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)更是重中之重。本課程幫助團(tuán)隊(duì)銷售主管厘清自己的角色定位，了解銷售主管的職責(zé)和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理步驟，并專門針對如何對所屬團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)進(jìn)行專題講解，提供具體的操作方法和規(guī)則，幫助營銷主管掌握實(shí)用有效的技巧切實(shí)提升所轄客戶經(jīng)理業(yè)績產(chǎn)能。本課程主要針對以下問題：
——團(tuán)隊(duì)成員各不相同，主管如何可以做到針對不同的人做不同的事？
——同樣的產(chǎn)品和市場行情，同樣的人員卻有不同的業(yè)績產(chǎn)能？塑造高績效團(tuán)隊(duì)的秘訣是什么？
——不同來源（轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)司、轉(zhuǎn)崗和應(yīng)屆畢業(yè)生）的新進(jìn)人員上崗面臨什么樣的挑戰(zhàn)？銷售主管又該如何應(yīng)對？
——員工參加完培訓(xùn)，工作提升效果不明顯，銷售主管如何提升員工的培訓(xùn)效果？
——怎么說員工才會聽？怎么聽員工才會說？怎么做員工才學(xué)得會？
授課方式：訓(xùn)練式課程，授課方式包含課堂講授+實(shí)戰(zhàn)演練+案例研討+點(diǎn)評反饋
適合對象：證券行業(yè)營銷主管、銷售團(tuán)隊(duì)長、營銷后備干部等
課程提綱（1天6小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
案例研討：忙碌的甲經(jīng)理
角色定位的金三問
客戶經(jīng)理發(fā)展的三階段
管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點(diǎn)
管事：銷售團(tuán)隊(duì)主管的六大主要工作
第二單元 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理工作步驟
原則
工具
流程
工作手冊
第三單元 客戶經(jīng)理的培訓(xùn)
案例研討：迷茫的小乙
小組討論：員工上崗面臨的挑戰(zhàn)與解決方案
客戶經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)建立
-- 培訓(xùn)的目的
-- 培訓(xùn)四基石
-- 培訓(xùn)四方法
主管在正式培訓(xùn)中的職責(zé)
-- 影響正式培訓(xùn)效果的因素
-- 課堂練習(xí)：案例分享
-- 主管對于正式培訓(xùn)的參與程度
第四單元 客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的概述
-- 員工入職前3月業(yè)績對于后續(xù)業(yè)績的影響
-- 輔導(dǎo)的障礙
-- 常見的錯誤
-- 輔導(dǎo)的時機(jī)
輔導(dǎo)方法
-- 陪同展業(yè)與面談
√ 陪同展業(yè)操作流程
√ 錄音分析：小邱的輔導(dǎo)面談
√ 與部屬面談需遵守的基本原則
√ 課堂練習(xí)：情景演練
√ 反饋面談流程
√ 課堂練習(xí)：甲經(jīng)理與小丁的面談
--案例研討
√ 案例研討的好處
√ 案例研討的方法
√ 案例研討的組織技巧
--角色演練
√ 演練腳本設(shè)計
課堂練習(xí)：設(shè)計演練腳本
√ 角色分配
√ 如何點(diǎn)評
課堂練習(xí)：有效的點(diǎn)評
課堂演練：演練事先設(shè)計好的案例
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：長江證券、東方證券、國泰君安證券、興業(yè)證券；恒天財富（2期）；招商銀行北京分行、廣發(fā)銀行；友邦保險、招商信諾保險、瑞泰人壽保險等。
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