培訓目的：面對低迷的市場，金融企業(yè)有了休養(yǎng)生息的機會，紛紛采取措施擴建營銷團隊。團隊成員不斷增加嚴重考驗了現(xiàn)有團隊管理者的管理能力。銷售人員到位了，意味著公司成本增加，與此同時銷售團隊業(yè)績卻沒有隨之獲得相應(yīng)的增長。因此，如何做好銷售團隊的建設(shè)和管理工作，幫助新進營銷人員快速融入團隊、掌握必備的營銷技巧，幫助原有營銷人員激勵銷售斗志、更新營銷觀念和技巧，成為擺在銷售團隊主管面前必須解決的首要問題。本課程針對問題如下：
——銷售團隊主管如何確保在繁雜的工作中，抓住重點，在有限的時間內(nèi)做正確的事？
——同樣的資源、市場、產(chǎn)品，為什么不同的銷售團隊有不同的產(chǎn)能？高效能團隊的秘訣是什么？
——銷售人員能力是確保銷售績效的重要因素之一，如何知道下屬的銷售人員有什么困難，如何正確幫助銷售人員提升銷售技能？
——銷售人員眾多，如何了解每個銷售人員每天的工作情況并確保其做了正確的事且做到位了
授課方式：訓練式課程，授課方式包含課堂講授+實戰(zhàn)演練+案例研討+點評反饋
適合對象：金融企業(yè)營銷主管、銷售團隊長、營銷后備干部等
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 銷售團隊主管的角色定位
本單元通過案例分析、課堂討論讓學員了解銷售主管的角色定位和明白主管的主要工作重點就是人才培養(yǎng)和團隊績效發(fā)展
1、角色定位的金三問及案例分析
2、管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點
課堂討論：不同階段員工的主管角色
-- 起步階段、成長階段、成熟階段
3、管事：銷售團隊主管的六大主要工作
第二單元 專業(yè)化團隊管理工作步驟
本單元通過啟發(fā)引導，幫助學員進一步建立系統(tǒng)管理思路，提升管理效率，建立思考型和解決問題型團隊
案例分析
1、原則
2、工具
3、流程
4、工作手冊
第三單元 銷售團隊管理
本單元通過案例分析，小組討論，視聽材料分析和課堂演練的教學手法，讓學員明白并掌握組建團隊以及提高團隊績效的方法和具體工作技巧
1、目標與計劃
案例分析
-- 團隊目標確立與分解
-- 目標管理與追蹤
課堂作業(yè)：設(shè)立團隊目標練習
2、招聘與甄選
課堂練習與分析：客戶經(jīng)理面試面談
（現(xiàn)場錄像回放點評）
-- 人員招聘要求（要什么樣的人）
-- 招聘渠道（到哪里去找）
-- 招聘面談技巧（如何談）
3、培訓與輔導
案例分析
-- 如何進行團隊成員的培訓
課堂討論：不同員工的培訓需求分析以及對策
培訓目標、四基石、四方法
-- 如何進行團隊成員的業(yè)績輔導
輔導方法
視聽材料分析：成功員工輔導的分析
√ 陪同展業(yè)
√ 演練
課堂練習：演練腳本設(shè)計，演練組織及點評
4、績效管理
案例分析
-- 活動量管理
活動量管理工具介紹
-- 績效評估面談
課堂演練：與員工的績效評估面談
5、客戶開發(fā)與維護
銷售主管的使命：
把營銷員變成顧問；
幫營銷員找到戰(zhàn)場
祝我們的團隊更加成功！
已提供內(nèi)部培訓服務(wù)的金融機構(gòu)：長江證券、東方證券、國泰君安證券、興業(yè)證券；恒天財富（2期）；招商銀行北京分行、廣發(fā)銀行；友邦保險、招商信諾保險、瑞泰人壽保險等。
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