培訓目的：機構(gòu)客戶一般來說項目較大、需求較多、利潤較高，因此各家金融企業(yè)圍繞機構(gòu)客戶營銷的競爭十分激烈。本課程針對金融企業(yè)的機構(gòu)客戶（或公司客戶）營銷人員量身定做，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷和服務(wù)理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復(fù)制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護機構(gòu)客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升金融企業(yè)的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
適合對象：金融企業(yè)機構(gòu)銷售部、股票銷售交易部、債券部、資產(chǎn)管理部及其它機構(gòu)客戶營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 機構(gòu)客戶之戰(zhàn)略營銷
討論：機構(gòu)客戶銷售人員該擁有的成功特質(zhì)？
銷售人員成功金字塔
機構(gòu)客戶銷售人員的四種自我定位
機構(gòu)客戶戰(zhàn)略營銷的定義和特點
討論：我們的優(yōu)質(zhì)客戶是誰？
他們在哪里？
他們認同的價值是什么？
80/20策略帶來的啟示
如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系
機構(gòu)客戶銷售中的常見誤區(qū)
案例分析：機構(gòu)客戶的開發(fā)
第二單元 機構(gòu)客戶之市場開拓
銷售計劃達成關(guān)鍵
機構(gòu)客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準備
案例分析：如何面對競爭對手的壓力和挑戰(zhàn)
機構(gòu)客戶客戶營銷的兩個原則和四個技巧
機構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
機構(gòu)客戶關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論：如何在機構(gòu)客戶內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練？
討論：拜訪客戶時你留下了什么？帶走了什么？
建立超越對手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關(guān)系
如何對客戶的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷售人員的價值
機構(gòu)銷售人員不必千杯不醉
第三單元 機構(gòu)客戶之需求挖掘
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
機構(gòu)客戶開發(fā)的兩大武器
機構(gòu)客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論：我們的標準是什么？
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)案例
第四單元 機構(gòu)客戶之客戶分析
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場測試：個人性格問卷表
高手看別人看不見的地方
機構(gòu)客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵因子、行事風格、價值最高、溝通策略
案例分析：不同客戶性格應(yīng)對實戰(zhàn)案例分享
第五單元 機構(gòu)客戶之解決問題
如何面對客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問題的源頭
客戶問題的三種類型
解決客戶問題的步驟
解決問題的策略和程序
如何處理客戶問題實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
實戰(zhàn)演練：有效處理客戶異議
第六單元 機構(gòu)客戶之關(guān)系管理
留住機構(gòu)客戶的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)讓客戶滿意
客戶關(guān)系管理讓客戶忠誠
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
機構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對客戶忠誠度的影響
客戶關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級的附加價值提升客戶的忠誠度
創(chuàng)造客戶的終身價值防止流失
與客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓服務(wù)的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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