培訓(xùn)目的：近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機(jī)構(gòu)客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績。面對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境，如何加強(qiáng)客服中心的電話呼出銷售工作，為零售業(yè)務(wù)提供必要的業(yè)務(wù)支持，為非現(xiàn)場投資者提供更加專業(yè)的服務(wù)，建立長期的信任關(guān)系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，提高客戶忠誠度，越來越受到金融機(jī)構(gòu)的關(guān)注。
課程針對電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應(yīng)對客戶拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？ ■ 客戶互動性如何增強(qiáng)？
■ 面對客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對 ■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來電中尋找銷售機(jī)會？ ■ 如何把握時機(jī)引導(dǎo)客戶成交
適合對象：客服中心電話呼出服務(wù)的人員；需運(yùn)用電話銷售方式為客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)的金融產(chǎn)品銷售人員
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 電話營銷與電話銷售
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話營銷與電話銷售
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話營銷與電話銷售的六個關(guān)鍵成功因素
銷售計劃與達(dá)成的關(guān)鍵
電話銷售進(jìn)程
電話銷售必備素質(zhì)
第二單元 電話銷售的準(zhǔn)備
1、電話銷售的事前規(guī)劃
在電話中客戶需要的待遇
電話銷售六項準(zhǔn)備工作
電話情景預(yù)測及相應(yīng)的對策
打電話前的精心準(zhǔn)備
電話銷售的二十個關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷售工具促進(jìn)電話銷售
電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？
2、電話銷售的目的和目標(biāo)
電話銷售的目的
電話銷售的目標(biāo)
小組討論：電話銷售目標(biāo)設(shè)定
客戶的電話銷售目標(biāo)分析
第三單元 電話銷售六步驟
一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
魅力聲音訓(xùn)練的五種秘訣
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費(fèi)行為的六大步驟分析
三、電話營銷的步驟和技巧
1、開場的技巧
開場白的六個要素及實戰(zhàn)技巧
2、介紹產(chǎn)品的技巧
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念、“FAB”法引導(dǎo)客戶投資興趣、產(chǎn)品推薦三部曲、何時向客戶推薦產(chǎn)品
3、處理反對問題的技巧
4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進(jìn)的技巧：
根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類
不同類型客戶的跟進(jìn)方法
四、如何接聽電話
客服人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運(yùn)用交叉銷售
巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來電
面對客戶突然來電如何處理
代接電話的技巧
五、如何在電話中贊美客戶
第四單元 打中客戶的需求
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
電話高手的四級提問法
什么是客戶的需求？
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵模式
第五單元 異議處理的技巧
如何面對客戶拒絕
克服電話銷售恐懼的八種方法
電話銷售主要客戶異議分析
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
第六單元 電話銷售成交藝術(shù)
締結(jié)策略
成交信號的出現(xiàn)
在電話中如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
成交的三個步驟
學(xué)習(xí)八種電話締結(jié)成交技巧
銷售人員的活動量管理
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、易方達(dá)基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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