適合對象：銀行一線個貸產(chǎn)品銷售人員
課程提綱（3天18小時每期不超過50人，可根據(jù)銀行需要調(diào)整側(cè)重點）
第一單元 精準營銷
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
樹立以客戶為中心的銷售服務(wù)理念
個貸產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念
個貸產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
*討論：如何向客戶宣傳個貸服務(wù)的好處？
金融產(chǎn)品銷售七大步驟
面向個人客戶的金融銷售
第二單元 接近客戶
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準銷售：目標客戶的正確選定
80/20銷售策略
銷售計劃達成的關(guān)鍵
VIP客戶的識別和來源
客戶自動倍增的十八大銷售策略
個貸業(yè)務(wù)講座活動舉辦要點
轉(zhuǎn)介紹的威力
如何約訪個人大客戶
第三單元 電話銷售
電話銷售的概念和特性
電話銷售必備素質(zhì)
1、電話銷售的流程
電話銷售與面對面銷售的區(qū)別
在電話中客戶需要的待遇
電話銷售的事前規(guī)劃
2、電話銷售的目標設(shè)定
3、電話銷售的二十個關(guān)鍵點
4、善用輔助工具：短信、信函和郵件
擅用銷售工具促進電話銷售
電話銷售的兩大要素
克服電話銷售恐懼的八種方法
第四單元 銷售溝通
溝通的原理和關(guān)鍵
良好面對面溝通的關(guān)鍵點
面對面溝通三要素
問問題的四種模式
運用FAB法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)個貸產(chǎn)品的好處
溝通中的贊美藝術(shù)
人性的需求和奧秘
客戶心靈曲線圖
學(xué)習贊美的藝術(shù)、贊美的要領(lǐng)
訓(xùn)練運用并迅速開啟客戶的心門
* 精彩案例分享 * 現(xiàn)場學(xué)員實戰(zhàn)演練
第五單元 超級說服
銷售高手的思考模式
刺激反應(yīng)和結(jié)論式思考
做一個受人歡迎的客戶經(jīng)理
客戶的三種基本類型
溝通中模仿客戶的三大要素
銷售高手擁有瞬間親和力
說服客戶的發(fā)問技巧
實戰(zhàn)演練游戲
第六單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)
*實戰(zhàn)演練： VIP客戶個貸需求挖掘案例
第七單元 創(chuàng)造價值
高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟
沖破常規(guī)銷售思維和行為的禁錮點；
創(chuàng)造客戶價值的重要性；一般與優(yōu)秀的銷售行為；
SPIN銷售模式在個貸銷售中的實戰(zhàn)運用
*實戰(zhàn)演練： SPIN銷售模式在個貸業(yè)務(wù)中的運用
第八單元 客戶分析
不同類型的中高端客戶分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
第九單元 異議處理
銷售人員如何面對客戶拒絕
*討論：個貸業(yè)務(wù)客戶的主要拒絕原因
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷
運用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，妥善處理；
掌握處理典型反對意見的方法
* 演練：如何運用太極行銷應(yīng)對客戶拒絕并轉(zhuǎn)為下一次溝通的機會？
第十單元 成交藝術(shù)
成交的關(guān)鍵時機和用語
金融產(chǎn)品營銷締結(jié)策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何時應(yīng)與客戶聯(lián)絡(luò)
銷售人員的工作職責
銷售人員的成功方法
第十一單元 巔峰成交
成交凌駕一切
巔峰成交的十大步驟
第十二單元 精細服務(wù)
金融產(chǎn)品銷售八大流程回顧
蝴蝶效應(yīng)：服務(wù)是銷售的延續(xù)
從客戶服務(wù)中贏得商機
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
運用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨
個貸人員銷售活動量自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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