培訓目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動服務(wù)營銷的技能，重點在于提升廳堂攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量：
1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營銷意識；
2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營銷技巧；
3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變?yōu)橛行тN售時間；
4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷售技巧；
5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)客戶的水平，提升銀行客戶忠誠度
適合對象：銀行網(wǎng)點大堂經(jīng)理、低柜經(jīng)理、有營銷能力的柜員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 發(fā)現(xiàn)客戶
討論：何為成功的銷售？
營銷人員成功金字塔
銷售＝科學？藝術(shù)？
網(wǎng)點銷售流程分析
營業(yè)廳快速銷售六步法
發(fā)現(xiàn)客戶的標準
客戶基本信息收集
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方式（案例討論）
發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
第二單元 建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的三種主要方式
第三單元 激發(fā)需求
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發(fā)客戶需求的三種主要方法及話術(shù)
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產(chǎn)品需求激發(fā)和復雜產(chǎn)品需求激發(fā)
團隊之間的客戶轉(zhuǎn)介技巧
話術(shù)討論和訓練：如何激發(fā)客戶需求
第四單元 展示產(chǎn)品
客戶財富管理發(fā)展階段與相應需求分析
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
不同產(chǎn)品展示和銷售方法：
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧介紹產(chǎn)品？
運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 處理異議
銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因
如何處理客戶異議實戰(zhàn)操作
學習百分百處理異議之太極行銷
話術(shù)討論和訓練：如何處理客戶異議
第六單元 促成銷售
圍繞客戶的交叉銷售創(chuàng)意
締結(jié)策略
捕捉客戶成交的信號
討論：如何識別客戶成交信號
8種商談締結(jié)成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應與客戶聯(lián)系
與客戶保持長期聯(lián)系的8大工具
銷售人員的銷售和服務(wù)活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓服務(wù)的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中�；鸬�39家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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