培訓目的：金融市場唯一不變的是變化，未來銀行業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。根據(jù)分工的不同，金融企業(yè)的分支機構主管或營銷主管有20-50%的工作是與核心客戶打交道，本課程針對金融業(yè)營銷主管這部分營銷需求定制，通過系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化訓練，幫助學員掌握核心客戶營銷的關鍵技巧和人文特點，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護核心客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此提升銀行的營銷服務能力和客戶忠誠度，為銀行創(chuàng)造最大價值。
適合對象：銀行支行長、網(wǎng)點主管或證券公司營業(yè)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)
課程提綱（1天6小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術？
營銷人員成功金字塔
財富管理市場競爭與營銷模式轉型
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
金融營銷八大專業(yè)化流程
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同資產(chǎn)的客戶如何提供服務？
金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念
金融產(chǎn)品銷售中的構圖技巧
第二單元 建立信任
信任是營銷中最稀缺的資源
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的方式
第三單元 需求挖掘
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節(jié)
第四單元 客戶分析
個人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
* 經(jīng)典營銷案例分享
與關鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓服務的金融企業(yè)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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