培訓(xùn)目的：顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。與傳統(tǒng)營銷不同，顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是與客戶之間長期信任關(guān)系的建立。顧問式銷售貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過程。
顧問式營銷中銷售人員的著力點(diǎn)在與客戶建立信任和了解客戶需求上；顧問式銷售將銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角色上，其中最關(guān)鍵的角色是“顧問”。顧問式銷售給客戶帶來最大的好處就是使客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)可以信賴的顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對(duì)面的直接接觸給客戶帶來情感和信任感上的良好體驗(yàn)。金融企業(yè)因?yàn)殇N售的大多是無形的有投資風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品，員工學(xué)習(xí)和運(yùn)用顧問式銷售對(duì)于成功銷售尤為重要，不僅能夠最大程度的挖掘客戶需求，增加銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)避免錯(cuò)誤銷售，讓客戶產(chǎn)生好的售后反應(yīng)。"一個(gè)滿意的客戶是企業(yè)最好的廣告。"本課程旨在幫助學(xué)員：
● 認(rèn)識(shí)金融業(yè)顧問式營銷的專業(yè)流程
● 養(yǎng)成開發(fā)客戶的習(xí)慣、如何接近客戶、與客戶有效溝通
● 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶
● 根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受度介紹合適的產(chǎn)品
● 學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)投資失利的客戶
● 學(xué)習(xí)對(duì)客戶進(jìn)行分層管理、分群經(jīng)營和分級(jí)維護(hù)，提高服務(wù)品質(zhì)和銷售業(yè)績
適合對(duì)象：金融業(yè)一線營銷人員
課程提綱（3天18小時(shí)每期不超過50人，可刪減為2天，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營銷技巧
營銷的基本原則
顧問式營銷的定義
顧問式營銷銷售流程
如何做好顧問式營銷
第二單元 接近客戶
討論：如何尋找目標(biāo)？如何接近客戶?
引起準(zhǔn)客戶注意與興趣
建立良好溝通關(guān)系的技巧
兩個(gè)強(qiáng)而有力的方法讓你與客戶交心
第三單元 篩選客戶
－客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級(jí)維護(hù)
業(yè)績提升空間兩大方向
—優(yōu)先密集接觸不熟客
—運(yùn)用資產(chǎn)配置大力經(jīng)營熟客
客戶關(guān)系管理原則
高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法
金融業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)的專業(yè)流程：
現(xiàn)有客戶分層管理、分群經(jīng)營、分級(jí)維護(hù)的方法
客戶分群的好處、步驟
分組討論：如何對(duì)現(xiàn)有客戶分層、分群、分級(jí)？如何根據(jù)不同客群發(fā)展適合的銷售方式
第四單元 了解客戶
引發(fā)興趣---發(fā)掘客戶的投資需求
KYC認(rèn)識(shí)你的客戶
如何引起客戶的興趣
引導(dǎo)與挖掘客戶的需求
問問題的步驟與技巧
了解客戶需求話術(shù)樣板
第五單元 如何應(yīng)對(duì)不同性格特質(zhì)的客戶
識(shí)別個(gè)人與客戶的特質(zhì)
活動(dòng):個(gè)人特質(zhì)分析
如何辨別不同特質(zhì)的客戶
如何與不同特質(zhì)的客戶溝通方式與營銷技巧
第六單元 介紹產(chǎn)品
---提供滿足投資需求的解決辦法
產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)點(diǎn)及利益
提供解決辦法滿足客戶的需求
介紹產(chǎn)品的步驟與方法
活動(dòng)演練：介紹主要產(chǎn)品的實(shí)務(wù)技巧
第七單元 建議式銷售技巧
建議式銷售流程
活動(dòng)演練:確定客戶的需求與類型
運(yùn)用資產(chǎn)配置發(fā)展投資策略
產(chǎn)品選擇及介紹
追蹤調(diào)整投資組合
如何建議客戶調(diào)整投資組合
第八單元：處理客戶反對(duì)意見的技巧
活動(dòng)演練：處理客戶的反對(duì)意見
為什么客戶會(huì)有反對(duì)意見
客戶反對(duì)意見的分類
處理反對(duì)意見的步驟
處理反對(duì)意見的話術(shù)
第九單元：成交技巧
取得購買承諾的方法
成交技巧與話術(shù)
促成交易并請(qǐng)客戶介紹客戶
第十單元：如何應(yīng)對(duì)投資失利的客戶
了解投資失利的原因
了解客戶的真正心態(tài)
處理方式及采取行動(dòng)
既有客戶投資損失的應(yīng)對(duì)話術(shù)
第十一單元：銷售人員的自我管理
銷售和服務(wù)活動(dòng)量自我管理
每日時(shí)間分配規(guī)劃管理
祝大家成功營銷、快樂生活！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融企業(yè)：長城證券、長江證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、華泰證券、華西證券、金元證券、信達(dá)證券、英大證券、招商證券、中航證券、中投證券（9期）、中信建投證券（2期）等12家證券公司；上海浦東發(fā)展銀行，上海銀行，興業(yè)銀行上海分行、招商銀行北京分行（4期）、東莞分行、廣州分行、福州分行、杭州分行，上海銀行；中國工商銀行廣州分行、上海分行、江蘇省分行、黑龍江分行（2期）、寧波分行、福州分行，中國光大銀行零售銀行部、中國建設(shè)銀行成都分行、云南分行、杭州分行、寧波分行，中國農(nóng)業(yè)銀行哈爾濱分行、上海分行、杭州分行，中國銀行東莞分行、深圳分行等；大成基金、海富通基金、嘉實(shí)基金、南方基金、鵬華基金、招商基金等6家基金公司或其渠道；中融信托等。
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