資深銷售人員的困惑：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，不同銷售人員的業(yè)績(jī)卻能相差幾十倍？
2. 為什么有些銷售人員工作多年，但業(yè)績(jī)卻還是停滯不前？
3. 為什么面對(duì)不同的客戶，一些銷售人員說(shuō)詞卻是千篇一律？
4. 為什么銷售人員都是在強(qiáng)“賣”而不是站在客戶的角度幫助他在“買”？
5. 為什么銷售人員總是和客戶的關(guān)系停留在“表層”而無(wú)法進(jìn)入“深層”？
6. 為什么銷售人員面對(duì)客戶時(shí)總是底氣不足，無(wú)法面對(duì)客戶的投資失利?
7. 為什么銷售人員很難突破市場(chǎng)瓶頸、深耕經(jīng)營(yíng)客戶，強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度？
8．如何才能更好的“聽到經(jīng)驗(yàn)、學(xué)到技巧、得到智慧、做到業(yè)績(jī)”？
培訓(xùn)目的：得客戶者得天下。客戶，是銷售決勝的籌碼，是利潤(rùn)的源泉，是企業(yè)和個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的最終體現(xiàn)。本次課程著重闡述贏得客戶的理念和方法，理論加上實(shí)戰(zhàn)，在課上結(jié)合諸多行之有效的營(yíng)銷案例，一一分析、各個(gè)擊破，讓那些曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
適合對(duì)象：已參加《零售銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)的營(yíng)銷人員或已接受過(guò)相關(guān)培訓(xùn)的資深營(yíng)銷人員
課程提綱（2天12小時(shí)每期不超過(guò)50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 精準(zhǔn)營(yíng)銷
討論：何為成功的銷售
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義及深入理解
客戶分層維護(hù)、動(dòng)態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：不同客戶如何提供服務(wù)？
第二單元 建立信任
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時(shí)間
信任建立過(guò)程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標(biāo)桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動(dòng)中建立信任？
第三單元 創(chuàng)造價(jià)值
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實(shí)戰(zhàn)演練：VIP客戶開發(fā)案例
第四單元 性格分析
個(gè)人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
經(jīng)典營(yíng)銷案例分享
第五單元 解決問(wèn)題
1、客戶問(wèn)題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產(chǎn)品的原因
2、客戶問(wèn)題的三種類型
懷疑、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
3、解決客戶問(wèn)題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問(wèn)他
B 有效程序：
化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
鎖定并取得承諾
太極溝通
習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
實(shí)戰(zhàn)演練：?jiǎn)栴}處理
4、成交的關(guān)鍵
第六單元 留住大客戶
了解大客戶
服務(wù)是銷售的延續(xù)
大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務(wù)技能
討論：客戶忠誠(chéng)的要素
客戶忠誠(chéng)度對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的影響
深度服務(wù)營(yíng)銷的重要觀念
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理在作用和意義
留住大客戶的有效策略與方法
建立真正的客戶忠誠(chéng)
銷售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時(shí)基金、長(zhǎng)盛基金、長(zhǎng)信基金、大成基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、國(guó)海富蘭克林基金、國(guó)金通用基金、國(guó)泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長(zhǎng)城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬(wàn)菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠(chéng)基金（2期）、信達(dá)澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達(dá)基金、銀華基金、招商基金、中�；鸬�39家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國(guó)際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國(guó)光大銀行14期、中國(guó)民生銀行7期、中國(guó)建設(shè)銀行9期、中國(guó)工商銀行40期、中國(guó)銀行18期、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行安徽分行、中信銀行長(zhǎng)沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國(guó)泰君安證券37期、國(guó)信證券5期、國(guó)元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營(yíng)業(yè)部、上海證券2期、申銀萬(wàn)國(guó)證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬(wàn)聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬(wàn)通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國(guó)人保資產(chǎn)管理、長(zhǎng)江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國(guó)聯(lián)期貨、華泰長(zhǎng)城期貨、萬(wàn)達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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