培訓目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對銀行銷售人員需求量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，將開發(fā)新客戶、挖掘老客戶潛力、服務大客戶、銷售新產(chǎn)品四項目標完美結(jié)合，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升銀行的營銷服務能力和客戶忠誠度，為銀行創(chuàng)造最大價值。
適合對象：銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、低柜經(jīng)理、個貸經(jīng)理、大堂經(jīng)理和其它一線銷售人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 接近客戶
營銷人員成功金字塔
銷售計劃達成關(guān)鍵
VIP客戶的識別和來源
客戶自動倍增的十八大銷售策略
批量定期回訪大客戶及召開投資講座計劃
轉(zhuǎn)介紹的威力（轉(zhuǎn)介紹成功案例分享）
第二單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
——電話銷售技巧、信函和短信銷售技巧
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面銷售溝通中的原理和關(guān)鍵
問問題的藝術(shù)
如何有效傾聽
銷售溝通中的贊美藝術(shù)
第三單元 需求挖掘
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)
在調(diào)整行情中如何開發(fā)客戶
第四單元 銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務？
運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
實戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應對方法
第六單元 成交藝術(shù)
金融產(chǎn)品營銷締結(jié)策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
八種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓服務的金融機構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金（2期）、光大保德信基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達基金、銀華基金、招商基金、中海基金等39家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行135期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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