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證券、基金、銀行業(yè)專項培訓(xùn)主要課程一覽
基金公司客服人員電話銷售技巧進(jìn)階培訓(xùn)課程2天
 

培訓(xùn)目的:課程是專門針對已經(jīng)參加過《客服人員電話呼出銷售技巧》培訓(xùn)的營銷人員設(shè)計的電話銷售進(jìn)階培訓(xùn)課程,幫助學(xué)員鞏固和深化電話溝通與銷售技巧。

適合對象:需要使用電話作為有效溝通和銷售工具的客服人員
備注:1、進(jìn)階培訓(xùn)學(xué)員需參加過浦瑞的《電話銷售實戰(zhàn)技巧》培訓(xùn)(內(nèi)容詳見上一頁);
2、需提供學(xué)員日常工作電話錄音作為課程點評用途
3、課程中穿插大量成功案例交流和電話邀約實戰(zhàn)演練

課程提綱(2天12小時每期不超過40人,將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化)

第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心
課前討論:我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷售渠道?
電話營銷的成功法則
以客戶為中心:研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預(yù)期管理、合適營銷方法、客戶關(guān)系管理
拿起電話前一定要做的五件事

第二單元 二個關(guān)鍵放眼前
1、通過電話和客戶迅速建立信任
2、找到目前的聚焦點,并在最短時間采取大量行動:
80/20定律的深刻理解
銷售人員時間分配的80/20法則

第三單元 三種技巧一線牽
1、表達(dá)方式的技巧
2、開場白的技巧
陌生客戶的開場技巧和電話邀約
熟悉客戶的開場技巧和電話邀約
不熟悉客戶邀約見面的電話流程
電話邀約客戶實戰(zhàn)演練
電話錄音點評
3、聆聽認(rèn)同的技巧
聆聽的三個細(xì)節(jié)
有效聆聽的關(guān)鍵因素和技巧
認(rèn)同的三個有效步驟
經(jīng)典認(rèn)同六句

第四單元 四項原則放心間
四項原則幫助建立信任:
1、信任:了解客戶背景,加深信任
2、動機(jī):找出客戶的問題、痛苦和需求
3、專業(yè):付出極小化、利益極大化,幫助客戶做出合算的投資
4、工具:擅用銷售工具促進(jìn)電話銷售
電話錄音點評

第五單元 五項準(zhǔn)備要做好
1、身體和心態(tài)
2、打電話前的準(zhǔn)備
3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備
4、非專業(yè)知識的準(zhǔn)備
5、三種不同客戶的應(yīng)對模擬準(zhǔn)備

第六單元 六大話術(shù)背幾遍
——接通在于概率,話術(shù)決定效果
1、開場白的話術(shù)
2、問問題的話術(shù):電話中提問題的關(guān)鍵原則
3、塑造價值話術(shù)
電話中介紹產(chǎn)品與服務(wù)注意事項
爭取客戶愿意聽下去的機(jī)會
FAB法引導(dǎo)客戶
4、贊美同理話術(shù)
5、處理異議話術(shù)
6、電話成交話術(shù)

第七單元 七項流程多實踐
1、數(shù)據(jù)庫客戶細(xì)分:目標(biāo)客戶資料研究
目標(biāo)客戶致電順序和資料研究
2、做好初次電話溝通
設(shè)定好電話銷售主要目的和次要目的
注意首通電話印象
3、做好客戶分類:及時錄入CRM有關(guān)客戶資料
客戶的四種分類原則
4、電話跟進(jìn)需求挖掘:電話跟進(jìn)的要點
5、異議處理要專業(yè)
如何面對電話中客戶的拒絕
解決客戶投訴的八個秘訣
6、電話邀約或成交
7、維護(hù)客戶關(guān)系做好轉(zhuǎn)介紹
祝大家贏向未來!

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu):寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金(2期)、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金(2期)、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠基金(2期)、信達(dá)澳銀基金、易方達(dá)基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道;北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行;安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(2期)等;華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。

 

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