培訓目的：近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機構客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績。面對當前復雜多變的市場環(huán)境，如何加強客服中心的電話呼出銷售工作，為經紀業(yè)務提供必要的業(yè)務支持，為非現場投資者提供更加專業(yè)的服務，建立長期的信任關系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產品，提高客戶忠誠度，越來越受到證券公司的關注。
課程針對電話銷售人員普遍存在問題
■ 如何應對客戶拒絕？ ■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強？ ■ 面對客戶質疑如何應對
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？ ■ 如何從客戶來電中尋找銷售機會？
■ 如何把握時機引導客戶成交 ■ 銷售人員的自我管理
適合對象：客服中心需要進行電話呼出服務的人員；需要運用電話銷售方式為客戶提供產品信息和服務的金融產品銷售人員
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 電話營銷與電話銷售
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術？科學！
電話營銷與電話銷售
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話營銷與電話銷售的六個關鍵成功因素
銷售計劃與達成的關鍵
電話銷售進程
電話銷售必備素質
第二單元 電話銷售的準備
1、電話銷售的事前規(guī)劃
在電話中客戶需要的待遇
電話銷售六項準備工作
電話情景預測及相應的對策
打電話前的精心準備
電話銷售的二十個關鍵點
擅用銷售工具促進電話銷售
電子郵件該發(fā)送什么？何時發(fā)送？
2、電話銷售的目的和目標
電話銷售的目的
電話銷售的目標
小組討論：電話銷售目標設定
客戶的電話銷售目標分析
第三單元 電話銷售六步驟
一、電話中溝通的原理和關鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
魅力聲音訓練的五種秘訣
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費行為的六大步驟分析
三、電話營銷的步驟和技巧
1、開場的技巧
開場白的六個要素及實戰(zhàn)技巧
2、介紹產品的技巧
關于產品介紹的幾個核心概念、“FAB”法引導客戶投資興趣、產品推薦三部曲、何時向客戶推薦產品
3、處理反對問題的技巧
4、激發(fā)準客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進的技巧：
根據電話結果對客戶分類
不同類型客戶的跟進方法
四、如何接聽電話
客服人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運用交叉銷售
巧妙引導預期客戶的來電
面對客戶突然來電如何處理
代接電話的技巧
五、如何在電話中贊美客戶
第四單元 打中客戶的需求
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
電話高手的四級提問法
什么是客戶的需求？
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵模式
第五單元 異議處理的技巧
如何面對客戶拒絕
克服電話銷售恐懼的八種方法
電話銷售主要客戶異議分析
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
第六單元 電話銷售成交藝術
締結策略
成交信號的出現
在電話中如何發(fā)現客戶購買信號
成交的三個步驟
學習八種電話締結成交技巧
銷售人員的活動量管理
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來
已提供內部培訓服務的金融機構：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業(yè)基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中海基金等33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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