培訓(xùn)目的：金融市場唯一不變的是變化，未來基金業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。2011年以來基金銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如何激勵銷售人員士氣、幫助他們提升銷售技巧和業(yè)績成為基金業(yè)務(wù)管理者面臨的一個重要問題。本課程針對基金營銷人員需求定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，幫助學(xué)員迅速掌握實(shí)用的基金營銷技巧，這些技巧具有簡單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會、不需要動用大量額外資源的特點(diǎn)，將服務(wù)老客戶、持續(xù)營銷、開發(fā)新客戶、銷售新基金四項(xiàng)目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升銷售服務(wù)水平和營銷業(yè)績，并因此提升金融企業(yè)的營銷能力和客戶忠誠度，為金融企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。
適合對象：基金公司渠道和直銷人員，證券公司基金營銷人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 精準(zhǔn)營銷
銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
營銷人員成功金字塔
金融產(chǎn)品銷售八大流程
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
客戶滿意度與投資預(yù)期管理
基金銷售過程中的重要觀念
基金銷售中的構(gòu)圖技巧及案例
第二單元 接近渠道
接近機(jī)構(gòu)客戶或渠道客戶：戰(zhàn)略營銷
客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論：拜訪渠道時你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
討論：渠道營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？
怎樣來管理你的渠道
經(jīng)營渠道銷售的應(yīng)注意事項(xiàng)
輔導(dǎo)渠道在調(diào)整行情中如何做客戶開發(fā)
第三單元 約訪溝通
討論：渠道客戶的來源在哪里？
如何幫助渠道找到優(yōu)質(zhì)客戶
客戶自動倍增的十八大來源
轉(zhuǎn)介紹的威力
如何約訪不同類型的客戶
——電話、郵件、短信約訪銷售技巧
面對面溝通或銷售的原理和關(guān)鍵
為什么要發(fā)問：提問方式?jīng)Q定銷售業(yè)績
問問題的四種方式
溝通中的贊美藝術(shù)
第四單元 需求挖掘
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
第五單元 銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
產(chǎn)品推薦三部曲
何時向客戶推薦產(chǎn)品
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用FAB法則銷售基金
第六單元 客戶分析
中高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點(diǎn)
掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法
經(jīng)典營銷案例分享
第七單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何應(yīng)對客戶投資失利
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機(jī)
如何處理客戶異議練習(xí)題
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷及實(shí)戰(zhàn)
第八單元 成交藝術(shù)
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
成交用語的識別和成交時機(jī)的把握
8種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
何時應(yīng)聯(lián)絡(luò)客戶
與核心客戶保持長期聯(lián)系的八大工具
銷售人員的成功方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、光大保德信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、國泰基金、海富通基金2期、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實(shí)基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠基金2期、信達(dá)澳銀基金、銀華基金、易方達(dá)基金、招商基金、中海基金等37家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業(yè)務(wù)部、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行123期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設(shè)銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營業(yè)部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財(cái)富、中國人保資產(chǎn)管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯(lián)期貨、華泰長城期貨、萬達(dá)期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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