——摘自《商業(yè)故事》2011年1月 作者：王文華（臺灣）
做銷售要嘗盡人情冷暖、酸甜苦辣，這是職場最好的暖身運動，是人生最好的開胃菜。在進(jìn)尼爾森媒體研究公司之前，我沒做過銷售，更沒用英文做過銷售。做銷售說穿了很簡單，從打電話開始。打一百通電話，會有一通有興趣的客戶。不管那客戶在哪兒，趕快飛到那客戶的城市。飛十次有一次會成交，那就是業(yè)績。所以一開始做銷售，就是拼打電話的數(shù)量。
剛開始打電話，我把所有要說的話，以及針對客戶任何可能的反應(yīng)所可以響應(yīng)的話，全部寫下來，并且背好。打電話時，我面前有一張類似樹枝一樣的“路徑表”?？蛻舴磻?yīng)是東，我就講東邊一系列的話。他反應(yīng)是西，我就講西。但這“樹形圖”僅供忘詞時偷瞄，我必須把內(nèi)容全部記在腦中，并且說得熟練，否則像在念稿子，客戶一聽就反感。
把所有可能發(fā)生的情況和應(yīng)對的臺詞全背熟并不容易。這下我懷念起臺灣的填鴨式教育。誰說填鴨式教育一無是處?然后每打一通電話，我就依照顧客的反應(yīng)，增加樹枝，或修改某一根樹枝上的臺詞，于是這棵樹愈變愈大。
我認(rèn)為所有在企業(yè)做事的人都應(yīng)該有銷售的經(jīng)驗。一般人想起銷售，直覺的反應(yīng)是低聲下氣、沿門拜托，似乎不夠高尚。我也曾有過這種偏見。所以大家畢業(yè)都想到投資銀行或企管顧問公司上班，很少人愿意到產(chǎn)業(yè)界，踏踏實實地做銷售。
但事實上，沒有任何工作比銷售高尚。積極方面，你要能了解產(chǎn)品，并和人溝通。消極方面，你要能承受挫折，并永葆樂觀。
銷售要做得好，你必須聰明，對產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)有充分了解；你必須能識人和服人，在短時間內(nèi)取得陌生人的信用；你要有口才，也要有情操，要能交朋友，也要能承受羞辱。我很難想象，任何沒做過銷售的人，能成為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。我更難想象，任何沒做過某種形式的銷售的人，能成為一個好的愛人。當(dāng)你沒了解過別人的需求、沒傾聽過別人的困擾、沒被無情地拒絕、沒被不斷地羞辱、沒在被羞辱一百次后還愿意拿起電話，你怎么可能是好愛人呢?
事實上，所有的工作都是銷售工作，或都有銷售的成分。醫(yī)生看病，了解病征、解釋病情，就是在了解顧客需求，并提出合適的產(chǎn)品(藥方)。工程師寫程序，第一步還是要了解顧客的需求，然后再想該怎樣解決顧客的需求。律師辯護(hù)，是要將“委托人無罪”這項產(chǎn)品賣給法官。就連MBA喜歡去的投資銀行和企管顧問公司，本質(zhì)上也是在做銷售。投資銀行要說服A公司去買B公司，企管顧問要說服客戶給他們項目做，通通都是在賣東西。
很多學(xué)弟學(xué)妹問我畢業(yè)后該做什么好，我沒有答案。畢業(yè)后該做什么，要看每個人的熱情。但不管你的熱情是什么，做一次銷售的工作準(zhǔn)沒錯。做銷售不但讓你成為更好的經(jīng)理人，更讓你成為更好的“人”。
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