——摘自《福布斯》雜志 作者：康健 2012年12月
參加福布斯優(yōu)選理財(cái)師比賽四年，從一個(gè)角度看到中國理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展。從幾年前剛剛起步，到現(xiàn)在經(jīng)歷一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)周期，中國的私人銀行業(yè)正蓬勃發(fā)展，理財(cái)師們管理客戶資產(chǎn)的規(guī)模并未因近年來的金融風(fēng)暴而縮減，反而在逐漸增長(zhǎng)。
理財(cái)師受客之托，代客掌財(cái)，為高凈值人士規(guī)劃幸福的人生，本是理財(cái)師這一職業(yè)應(yīng)有之意。不過在中國，相當(dāng)程度上完善的理財(cái)規(guī)劃還不具備大規(guī)?；耐寥馈Ｖ袊膬?yōu)質(zhì)客戶大抵40 歲以上，相當(dāng)部分50 多歲。他們大多創(chuàng)業(yè)起家，經(jīng)歷市場(chǎng)的沉浮跌宕，獲得了自己的財(cái)富，財(cái)富來之不易。他們對(duì)自己的市場(chǎng)感覺頗為自信，習(xí)慣自己去打理資產(chǎn)，銀行只是他們附帶的選擇，對(duì)安心讓理財(cái)師去規(guī)劃還心存疑惑。而中國的理財(cái)師們資歷也尚淺，他們平均年齡20大歲至30出頭，還沒有一份成熟的心境，很多也未經(jīng)歷一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)周期。
因此，在實(shí)踐中，很多理財(cái)師并沒有真正成為客戶可以相伴一生的朋友。在國外的成熟市場(chǎng)，理財(cái)師和客戶的家庭成員可能非常熟悉，他們相伴多年，彼此了解與信任，理財(cái)師和客戶一家可以一起去度假。他們彼此默契，正如現(xiàn)在一家國內(nèi)私人銀行的廣告詞一樣：“以心相交，成其久遠(yuǎn)”。而中國的理財(cái)師更多地還是電話銷售，定期和客戶通一個(gè)電話，有什么新的產(chǎn)品賣一點(diǎn)，他們有著自己的銷售指標(biāo)，為這個(gè)任務(wù)而奔忙。客戶揀自己感興趣的產(chǎn)品買買。真正形成理財(cái)規(guī)劃并且客戶嚴(yán)格照做的并不多?？蛻粢矝]有和盤將自己的資產(chǎn)狀況和家庭狀況完整分享給理財(cái)師，以便作出更好的規(guī)劃和安排。通常他們只是拿出自己的一部分資產(chǎn)放在銀行，而且更多的情況是多個(gè)銀行都放一放。理財(cái)師根據(jù)客戶在自家銀行的這部分資產(chǎn)來做安排。
中國的私人銀行普遍還處在賣產(chǎn)品導(dǎo)向中，很難做到獨(dú)立客觀地理財(cái)建議，即便是很多自詡第三方的理財(cái)機(jī)構(gòu)，也是靠產(chǎn)品傭金來贏利，不是真正意義上的“第三方”。以PE 產(chǎn)品為核心銷售點(diǎn)的這些第三方機(jī)構(gòu)正隨著中國PE 機(jī)構(gòu)泡沫的破滅而面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
而看理財(cái)師做的方案，或可窺見一些中國富人們的人生規(guī)劃和提供理財(cái)傾向。比如，幾乎每個(gè)人的子女教育的方案都是將來準(zhǔn)備送孩子出國—— 如果這種需要是真實(shí)話，這將對(duì)中國的教育、社會(huì)和企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響，至少留學(xué)市場(chǎng)又要水漲船高。而相當(dāng)多的富人也已經(jīng)為孩子甚至準(zhǔn)備好了婚房。他們購買的產(chǎn)品還不夠豐富，黃金很受歡迎。諸如此類。這些方案展示出作為一個(gè)剛走向中產(chǎn)的國家的理財(cái)需求。諸如慈善等西方流行的需求還未開始。
“商業(yè)的目的是為了創(chuàng)造幸福，而不是財(cái)富的簡(jiǎn)單堆砌”，福布斯雜志的創(chuàng)始人D.C. 福布斯如是說。而理財(cái)?shù)哪康淖罱K也是幸福的生活，而不是一堆財(cái)富數(shù)字的挪移，也不是理財(cái)書上那些復(fù)雜的圖表和工具。理財(cái)應(yīng)該直抵人心，應(yīng)該了
解客戶，幫助客戶，引導(dǎo)客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)。
? |
