——12月16-17日金融業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧公開(kāi)課感言
最近因?yàn)榧抑须娔X的輸入法重裝了一次，很影響了打字速度，所以沒(méi)有及時(shí)將12月公開(kāi)課的感想報(bào)告給大家，還請(qǐng)朋友們多多諒解。
今年的冬天好暖和，深圳的天氣如此，證券市場(chǎng)更是如此，股市出現(xiàn)多年未見(jiàn)的強(qiáng)勢(shì)逼空行情，令從業(yè)人員心情舒暢。
為了確保公開(kāi)課的培訓(xùn)效果，我們每期公開(kāi)課都盡量將學(xué)員人數(shù)安排在50人左右，11月公開(kāi)課報(bào)名踴躍，超出了很多，為了保證效果，于是我們加開(kāi)了12月16－17日公開(kāi)課，盡量勸說(shuō)一部分學(xué)員改到12月參加，還有一部分學(xué)員因?yàn)闀r(shí)間不匹配未能參加我們的課程，在此深表歉意，也非常感謝大家的支持和諒解。
人生就是一個(gè)不斷和貪婪和恐懼做斗爭(zhēng)的過(guò)程，投資如此，我們的培訓(xùn)銷(xiāo)售也是如此，在11月公開(kāi)課的時(shí)間，我們必須克服我們希望更加盈利的心態(tài)，盡量確保學(xué)員在一個(gè)合理的范圍內(nèi)（事實(shí)上還是超過(guò)了我們的上限60人），而到12月公開(kāi)課呢，正逢從業(yè)資格考試時(shí)間，同時(shí)銀行也是年底，基金公司都忙著在大好的市場(chǎng)中加緊持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作，所以，很多報(bào)名的學(xué)員臨時(shí)不來(lái)了，令我們銷(xiāo)售有了壓力。所以這次的公開(kāi)課人數(shù)比我們預(yù)計(jì)的人數(shù)少，也正因?yàn)槿绱?，反而更加適合營(yíng)造一個(gè)好的學(xué)習(xí)氛圍，一共有來(lái)自14家金融機(jī)構(gòu)（1家銀行、13家證券公司）的37名學(xué)員參加我們舉辦的第二期《金融業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》公開(kāi)課。跟上次一樣，一些學(xué)員是我們的老學(xué)員，有些還是自費(fèi)參加我們的課程。
2天的課程是成功的，在總結(jié)上次公開(kāi)課學(xué)員改進(jìn)意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，這次課程增強(qiáng)了案例演練和點(diǎn)評(píng)，課程內(nèi)容也加深了，同時(shí)因?yàn)閷W(xué)員參與度高，培訓(xùn)互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)非常活躍，取得了很好的培訓(xùn)效果。
為了增強(qiáng)學(xué)員與講師之間、以及學(xué)員與學(xué)員之間的有效溝通，我們?cè)?6日晚上安排了一個(gè)學(xué)員自愿報(bào)名的小型沙龍，取得了良好的效果。一位老學(xué)員表示，他在過(guò)去的2年中按照老師的方法一共打了2萬(wàn)多個(gè)陌生拜訪電話，平均每天打70－80個(gè)陌拜電話，他請(qǐng)教老師，接下來(lái)應(yīng)該怎么做才能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；老師回答：非常佩服你的精神，難怪目前銷(xiāo)售做的這么好，不過(guò)，接下來(lái)，工作重點(diǎn)應(yīng)該調(diào)整，不能在放在陌拜上，而應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在現(xiàn)有客戶細(xì)分和服務(wù)維護(hù)、異議處理和成交跟進(jìn)上，挖掘現(xiàn)有客戶的需求潛力，同時(shí)，保持適當(dāng)?shù)哪鞍萘勘热缑刻?0個(gè)電話、認(rèn)識(shí)一個(gè)人等。
這些年來(lái)，我們經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題就是：你們的培訓(xùn)效果到底怎么評(píng)估？你們有什么證據(jù)說(shuō)明你們的培訓(xùn)是有效的。這次我們終于找到了依據(jù)。
我們歷屆公開(kāi)課學(xué)員的跟進(jìn)結(jié)果證明培訓(xùn)確實(shí)是生產(chǎn)力！10－12月，我們基本跟進(jìn)了自2003年以來(lái)所有的銷(xiāo)售公開(kāi)課學(xué)員，我們發(fā)現(xiàn)，其中大約有五分之二的學(xué)員在培訓(xùn)后一直在同一家公司的同一個(gè)崗位工作，這些學(xué)員在培訓(xùn)后的1－3年里平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了6－8倍，最高增長(zhǎng)了30多倍。這也是為什么我們目前的公開(kāi)課學(xué)員中自費(fèi)學(xué)員越來(lái)越多的關(guān)鍵原因：我們1月13－14日的個(gè)人理財(cái)公開(kāi)課，自這個(gè)星期一開(kāi)始發(fā)出通知到今天，僅僅4天時(shí)間已經(jīng)有5名自費(fèi)學(xué)員報(bào)名了。
不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功！在真心英雄的歌聲中我們結(jié)束了這次的2天課程，給學(xué)員發(fā)放培訓(xùn)證書(shū)，同時(shí)我們贈(zèng)送給所有學(xué)員“豬福”（祝福）掛歷和“豬報(bào)平安”（竹報(bào)平安）臺(tái)歷以及步步高升巧克力，祝大家圣誕節(jié)快樂(lè)，新年業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升！真誠(chéng)祝福我們的金融業(yè)銷(xiāo)售伙伴們永不放棄、贏向未來(lái)！
備注：根據(jù)培訓(xùn)后我們發(fā)放的學(xué)員問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)情況，本次培訓(xùn)共收到“培訓(xùn)效果反饋問(wèn)卷”29份。其中100%的學(xué)員（即29名學(xué)員）認(rèn)為本次培訓(xùn)有必要；93.1%的學(xué)員（即27名學(xué)員）對(duì)本次培訓(xùn)的評(píng)價(jià)為優(yōu)秀，6.9%的學(xué)員（即2名學(xué)員）評(píng)價(jià)為良好；82.76%的學(xué)員（即24名學(xué)員）認(rèn)為本次培訓(xùn)對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)技巧非常有效，17.24%的學(xué)員（即5名學(xué)員）認(rèn)為對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)技巧可能有效；96.55%的學(xué)員（即28名學(xué)員）認(rèn)為本次培訓(xùn)適合于金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，其中1名學(xué)員認(rèn)為很多行業(yè)都有必要做此類(lèi)培訓(xùn)。正如老師所言，我們不期待學(xué)員回去能將2天所學(xué)立刻全部運(yùn)用，我們只期望學(xué)員能將2天多學(xué)中的某一個(gè)你認(rèn)可的技巧多加運(yùn)用、形成習(xí)慣——優(yōu)秀是一種習(xí)慣！祝我們的學(xué)員越來(lái)越優(yōu)秀！
浦瑞斑竹于2006年12月21日
|
