第一單元 一個中心永不變——以客戶為中心
課前討論：我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷售渠道？
電話營銷的成功法則
以客戶為中心：研究客戶資料、挖掘客戶需求、提供方案建議、客戶預期管理、合適營銷方法、客戶關(guān)系管理
拿起電話前一定要做的五件事
第二單元 二個關(guān)鍵放眼前
1、通過電話和客戶迅速建立信任
2、找到目前的聚焦點，并在最短時間采取大量行動：
80/20定律的深刻理解
銷售人員時間分配的80/20法則
第三單元 三種技巧一線牽
1、表達方式的技巧
2、開場白的技巧
熟悉客戶的開場技巧和電話邀約
不熟悉客戶邀約見面的電話流程
電話邀約客戶實戰(zhàn)演練 電話錄音點評
3、聆聽認同的技巧
聆聽的三個細節(jié)
有效聆聽的關(guān)鍵因素和技巧
認同的三個有效步驟
經(jīng)典認同六句
第四單元 四項原則放心間
四項原則幫助建立信任：
1、信任：了解客戶背景，加深信任
2、動機：找出客戶的問題、痛苦和需求
3、專業(yè)：付出極小化、利益極大化，幫助客戶做出合算的投資
4、工具：擅用銷售工具促進電話銷售
電話錄音點評 |
|
第五單元 五項準備要做好
1、身體和心態(tài)
2、打電話前的準備
3、專業(yè)知識的準備
4、非專業(yè)知識的準備
5、三種不同客戶的應對模擬準備
第六單元 六大話術(shù)背幾遍
——接通在于概率，話術(shù)決定效果
1、開場白的話術(shù)
2、問問題的話術(shù)：電話中提問題的關(guān)鍵原則
3、塑造價值話術(shù)
電話中介紹產(chǎn)品與服務(wù)注意事項
爭取客戶愿意聽下去的機會
FAB法引導客戶
4、贊美同理話術(shù)
5、處理異議話術(shù)
6、電話成交話術(shù)
第七單元 七項流程多實踐
1、數(shù)據(jù)庫客戶細分：目標客戶資料研究
客戶關(guān)系管理的三個關(guān)鍵點
目標客戶致電順序和資料研究
2、做好初次電話溝通
設(shè)定好電話銷售主要目的和次要目的
注意首通電話印象
3、做好客戶分類：及時錄入CRM有關(guān)客戶資料
客戶的四種分類原則
4、電話跟進需求挖掘：電話跟進的要點
5、異議處理要專業(yè)
如何面對電話中客戶的拒絕
解決客戶投訴的八個秘訣
6、電話邀約或成交
7、維護客戶關(guān)系做好轉(zhuǎn)介紹
讓客戶感動的三種服務(wù)
轉(zhuǎn)介紹的時機選擇
祝大家贏向未來！ |
