第一單元 機(jī)構(gòu)客戶之戰(zhàn)略營(yíng)銷
討論：機(jī)構(gòu)客戶銷售人員該擁有的成功特質(zhì)？
銷售人員成功金字塔
機(jī)構(gòu)客戶銷售人員的四種自我定位
機(jī)構(gòu)客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的定義和特點(diǎn)
討論：我們的優(yōu)質(zhì)客戶是誰(shuí)？
他們?cè)谀睦铮?br />
他們認(rèn)同的價(jià)值是什么？
80/20策略帶來(lái)的啟示
如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系
機(jī)構(gòu)客戶銷售中的常見誤區(qū)
案例分析：機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)
第二單元 機(jī)構(gòu)客戶之市場(chǎng)開拓
銷售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵
機(jī)構(gòu)客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準(zhǔn)備
案例分析：如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力和挑戰(zhàn)
機(jī)構(gòu)客戶客戶營(yíng)銷的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
機(jī)構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
機(jī)構(gòu)客戶關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論：如何在機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練？
討論：拜訪客戶時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
建立超越對(duì)手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關(guān)系
如何對(duì)客戶的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷售人員的價(jià)值
機(jī)構(gòu)銷售人員不必千杯不醉
第三單元 機(jī)構(gòu)客戶之需求挖掘
推銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別
機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的兩大武器
機(jī)構(gòu)客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論：我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)案例 |
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第四單元 機(jī)構(gòu)客戶之客戶分析
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：個(gè)人性格問(wèn)卷表
高手看別人看不見的地方
機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵(lì)因子、行事風(fēng)格、價(jià)值最高、溝通策略
案例分析：不同客戶性格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例分享
第五單元 機(jī)構(gòu)客戶之解決問(wèn)題
如何面對(duì)客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問(wèn)題的源頭
客戶問(wèn)題的三種類型
解決客戶問(wèn)題的步驟
解決問(wèn)題的策略和程序
如何處理客戶問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
實(shí)戰(zhàn)演練：有效處理客戶異議
第六單元 機(jī)構(gòu)客戶之關(guān)系管理
留住機(jī)構(gòu)客戶的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)讓客戶滿意
客戶關(guān)系管理讓客戶忠誠(chéng)
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
機(jī)構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響
客戶關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級(jí)的附加價(jià)值提升客戶的忠誠(chéng)度
創(chuàng)造客戶的終身價(jià)值防止流失
與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)！ |
