培訓(xùn)目的：本課程幫助團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售主管厘清自己的角色定位，了解銷(xiāo)售主管的職責(zé)和專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理步驟，并專(zhuān)門(mén)針對(duì)如何對(duì)所屬團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)進(jìn)行專(zhuān)題講解，提供具體的操作方法和規(guī)則，幫助營(yíng)銷(xiāo)主管掌握實(shí)用有效的技巧切實(shí)提升所轄客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)產(chǎn)能。本課程主要針對(duì)以下問(wèn)題：
——團(tuán)隊(duì)成員各不相同，主管如何可以做到針對(duì)不同的人做不同的事？
——同樣的產(chǎn)品和市場(chǎng)行情，同樣的人員卻有不同的業(yè)績(jī)產(chǎn)能？塑造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的秘訣是什么？
——不同來(lái)源（轉(zhuǎn)行、轉(zhuǎn)司、轉(zhuǎn)崗和應(yīng)屆畢業(yè)生）的新進(jìn)人員上崗面臨什么樣的挑戰(zhàn)？銷(xiāo)售主管又該如何應(yīng)對(duì)？
——員工參加完培訓(xùn)，工作提升效果不明顯，銷(xiāo)售主管如何提升員工的培訓(xùn)效果？
——怎么說(shuō)員工才會(huì)聽(tīng)？怎么聽(tīng)員工才會(huì)說(shuō)？怎么做員工才學(xué)得會(huì)？
授課方式：訓(xùn)練式課程，授課方式包含課堂講授+實(shí)戰(zhàn)演練+案例研討+點(diǎn)評(píng)反饋
適合對(duì)象：金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)后備干部等
課程提綱（1天6小時(shí)每期不超過(guò)40人，將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化）
第一單元 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
案例研討：忙碌的甲經(jīng)理
角色定位的金三問(wèn)
客戶(hù)經(jīng)理發(fā)展的三階段
管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點(diǎn)
管事：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的六大主要工作
第二單元 專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理工作步驟
原則
工具
流程
工作手冊(cè)
第三單元 客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)
案例研討：迷茫的小乙
小組討論：?jiǎn)T工上崗面臨的挑戰(zhàn)與解決方案
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)系統(tǒng)建立
- 培訓(xùn)的目的
- 培訓(xùn)四基石
- 培訓(xùn)四方法
主管在正式培訓(xùn)中的職責(zé)
- 影響正式培訓(xùn)效果的因素
- 課堂練習(xí)：案例分享
- 主管對(duì)于正式培訓(xùn)的參與程度 |
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第四單元 客戶(hù)經(jīng)理的輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的概述
- 員工入職前3月業(yè)績(jī)對(duì)于后續(xù)業(yè)績(jī)的影響
- 輔導(dǎo)的障礙
- 常見(jiàn)的錯(cuò)誤
- 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)
輔導(dǎo)方法
- 陪同展業(yè)與面談
◆ 陪同展業(yè)操作流程
◆ 錄音分析：小邱的輔導(dǎo)面談
◆ 與部屬面談需遵守的基本原則
◆ 課堂練習(xí)：情景演練
◆ 反饋面談流程
◆ 課堂練習(xí)：甲經(jīng)理與小丁的面談
- 案例研討
◆ 案例研討的好處
◆ 案例研討的方法
◆ 案例研討的組織技巧
- 角色演練
◆ 演練腳本設(shè)計(jì)
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)演練腳本
◆ 角色分配
◆ 如何點(diǎn)評(píng)
課堂練習(xí)：有效的點(diǎn)評(píng)
課堂演練：演練事先設(shè)計(jì)好的案例 |
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