第一單元：修身篇
1、學員分組討論——我眼中的外拓精英
2、外拓精英的五維專業(yè)素質模型
第二單元：客戶批量開發(fā)技巧
1、客戶開拓的12條渠道解析
練習：勾勒我的圈子
2、制定開拓計劃
一份完整銷售計劃的六個考慮
分級制定銷售拜訪目標
地點/時間策劃
人員/資源策劃
課堂練習：制定“銷售計劃行動表”
第三單元：高效拜訪技術
1、如何進行一次成功的開場？
視頻片段播放與對比分析：《催收》
成功開場的三大目標
——拉近距離
——營造良好的氛圍
——為客戶減壓
開場五步流程
——怎么跟客戶聊天？
——如何獲得客戶的好感？學員演練
2、客戶需求探尋
案例分析：《缺錢的李老板》
客戶需求層次分析——冰山理論
如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
如何有效激發(fā)客戶需求？
——視頻片段播放與對比分析
——學員練習：發(fā)問的藝術
——利用問題把握面談的主動權
3、業(yè)務呈現(xiàn)
視頻分析：《奇怪的銷售》
產品包裝的四個關鍵要素
多使用具體的數據和案例
——示范及學員練習 |
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如何站在客戶利益的角度講解產品？
——從賣點到買點
——提煉產品利益的FABE模式
——學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
道別的藝術
第四單元：時間管理與高效能工作
1、十大時間竊賊及對策
時間管理中常見的問題
十大時間竊賊分析
十大時間竊賊的應對之道
2、時間管理的觀念
確定最重要的事是最重要的事
人輪大道
有選擇，有放棄
設定目標，優(yōu)化行動
3、時間管理矩陣
重要且緊急
重要不緊急
緊急不重要
不重要不緊急
4、練習/分享：規(guī)劃我們的時間
第五單元：客戶心理分析與溝通技術
1、客戶的個人需求與組織需求分析
2、客戶的利益需求與情感需求
企業(yè)客戶常見的利益需求陳列
模擬測試：四大談判風格
銷售活動中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受
——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸運、安慰、安全感
視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》
3、影響客戶購買行為的文化因素及應對
第六單元：實戰(zhàn)通關演練
1、學員抽簽及準備
2、學員場景模擬演練及講師點評 |
