第一單元 建立信任
討論：我們的問(wèn)題
為什么銷售高手都熱衷于轉(zhuǎn)介紹
何為轉(zhuǎn)介紹
銷售循環(huán)和轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的緣由
轉(zhuǎn)介紹的三大好處
如何建立轉(zhuǎn)介紹中心
轉(zhuǎn)介紹的步驟和關(guān)鍵
買賣的五大條件
信任建立的五大關(guān)鍵
信任建立過(guò)程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
如何用服務(wù)贏得客戶的信任
如何體現(xiàn)銷售的價(jià)值
第二單元 轉(zhuǎn)介技巧
轉(zhuǎn)介紹名單手冊(cè)的準(zhǔn)備和使用
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹的六大流程
一、直接開口提出要求
二、資料收集務(wù)必詳細(xì)
三、轉(zhuǎn)介紹名單要分類
四、電話約訪一步到位
五、感謝回饋及時(shí)匯報(bào)
六、做好準(zhǔn)備訪前確認(rèn)
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實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，十分鐘互換角色，
請(qǐng)客戶提出回饋
轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
步步跟進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，十分鐘互換角色，
請(qǐng)客戶提出回饋
第三單元 拒絕處理
正確面對(duì)轉(zhuǎn)介紹的拒絕
樹立起必勝的心態(tài)和信念
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問(wèn)題的處理技巧
——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡
——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了
——我考慮一下，你不用急
——我同朋友商量一下吧
——一時(shí)想不起名字啊……
實(shí)戰(zhàn)演練: 兩人一組，十分鐘互換角色，
請(qǐng)客戶提出回饋
轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)案例分享
銷售人員的活動(dòng)量管理
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