第一單元 公司客戶之戰(zhàn)略營銷
——如何建立全局觀念進(jìn)行公司客戶戰(zhàn)略營銷
討論：公司客戶銷售人員該擁有的成功特質(zhì)？
銷售人員成功金字塔
公司客戶銷售人員的四種自我定位
公司客戶戰(zhàn)略營銷的定義和特點
討論：我們的優(yōu)質(zhì)客戶是誰？
他們在哪里？
他們認(rèn)同的價值是什么？
80/20策略帶來的啟示
1、如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系
2、主動進(jìn)攻新增目標(biāo)市場客群
公司客戶開發(fā)實戰(zhàn)案例分享
第二單元 公司客戶之市場開拓
——公司客戶參與決策的人員較多，如何找對人找對時機(jī)進(jìn)行營銷
銷售計劃達(dá)成關(guān)鍵
公司客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準(zhǔn)備
案例分析：如何面對競爭對手的壓力和挑戰(zhàn)
公司客戶營銷的兩個原則和四個技巧
公司客戶組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
公司客戶關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論：如何在公司客戶內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練？
討論：拜訪客戶時你留下了什么？帶走了什么？
建立超越對手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關(guān)系
如何對客戶的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷售人員的價值
第三單元 公司客戶之需求挖掘
——深度挖掘公司客戶理財需求及痛點，將我們的基金產(chǎn)品跟客戶的需求對接
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
公司客戶開發(fā)的兩大武器
公司客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論：我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實戰(zhàn)演練：公司客戶開發(fā)案例 |
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第四單元 公司客戶之客戶分析
——客戶性格不同，溝通方式也不同，如何應(yīng)對不同類型的客戶快速贏得客戶認(rèn)同和信任
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場測試：個人性格問卷表
高手看別人看不見的地方
公司客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵因子、行事風(fēng)格、價值最高、溝通策略
案例分析：不同客戶性格應(yīng)對實戰(zhàn)案例分享
第五單元 公司客戶之解決問題
——客戶有問題，我們就要有解決方案。只有通過溝通和談判解決了客戶的疑問，才有成交的可能
如何面對客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問題的源頭
客戶問題的三種類型
解決客戶問題的步驟
解決問題的策略和程序
如何處理客戶問題實戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
實戰(zhàn)演練：有效處理公司客戶異議
第六單元 公司客戶之關(guān)系管理
——通過有效的客戶關(guān)系管理和服務(wù)，維護(hù)好公司客戶，留住企業(yè)利潤的支柱
留住公司客戶的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)讓客戶滿意
客戶關(guān)系管理讓客戶忠誠
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
公司客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對客戶忠誠度的影響
客戶關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級的附加價值提升客戶的忠誠度
創(chuàng)造客戶的終身價值防止流失
與客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！ |
