第一單元 開門紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略
1.旺季營(yíng)銷的巨大價(jià)值
2.開門紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略
客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
業(yè)務(wù)模式：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、手拉手、一對(duì)一、一對(duì)多
產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品、資產(chǎn)配置
隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過(guò)程
考核與評(píng)估策略：績(jī)效機(jī)制是核心，激勵(lì)方案是補(bǔ)充
3.旺季營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
開門紅銀行內(nèi)部營(yíng)銷推動(dòng)活動(dòng)
網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)協(xié)作、跨部門營(yíng)銷協(xié)作
營(yíng)銷項(xiàng)目小組的協(xié)作
第二單元 旺季營(yíng)銷方向-抓重點(diǎn)客戶
討論：不同客群的開門紅六件事、金融需求與產(chǎn)品配置、情感需求與溝通策略、關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略分析（客群可根據(jù)銀行具體情況調(diào)整）：
1.返鄉(xiāng)客人群分析 2.生意人人群分析
3.高端商務(wù)人群分析 4.老年客戶分析
第三單元 打造開門紅廳堂營(yíng)銷氛圍
1.網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)化四大階段
2.建設(shè)四有網(wǎng)點(diǎn)：有檔次、有溫度、有產(chǎn)品、有文化
3.網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線設(shè)計(jì)原則 4.外部環(huán)境布置
5.自助銀行區(qū)布置 6.大堂及客戶等候區(qū)布置
7.柜員區(qū)布置 8.貴賓區(qū)布置
9.產(chǎn)品海報(bào)與折頁(yè)制作技術(shù)
10.討論：開門紅期間網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境調(diào)整方案
第四單元 一手抓新增——大力開拓新客戶
1.優(yōu)質(zhì)存款客戶批量開發(fā)通道分析
客戶開拓的12條渠道解析
2.自媒體平臺(tái)雙向引流
3.廳堂吸金：環(huán)境吸金、柜員吸金、大堂吸金、設(shè)計(jì)MGM專項(xiàng)活動(dòng)
4.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷吸金
5.社區(qū)拓展吸金
6.商戶開拓吸金
7.平臺(tái)開發(fā)吸金 |
|
第五單元 一手抓存量-旺季營(yíng)銷緊抓存量客戶
1.潛力存量客戶篩選 2.優(yōu)質(zhì)存量客戶全覆蓋
3.制定潛力休眠客戶激活計(jì)劃
4.客戶分層與分類維護(hù) 5.客戶短信/微信溝通技巧
6.客戶防流失技巧：存量大客戶的維護(hù)策略
存量中小客戶的維護(hù)策略、休眠客戶的激活策略
7.開門紅電話邀約技術(shù)
第六單元 學(xué)員制定《網(wǎng)點(diǎn)存款增長(zhǎng)計(jì)劃表》，布置后續(xù)落地工作任務(wù)
具體內(nèi)容包括并不僅限于：網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)/關(guān)系營(yíng)銷/結(jié)算派生/公私聯(lián)動(dòng)/機(jī)構(gòu)客戶/代理歸集/商圈開拓/社區(qū)經(jīng)營(yíng)
第七單元 網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷活動(dòng)有效開展
1.網(wǎng)點(diǎn)沙龍的主題與邀約
2.網(wǎng)點(diǎn)沙龍走出去
3.沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧
4.后續(xù)跟進(jìn)策略
5.學(xué)員策劃開門紅營(yíng)銷活動(dòng)
第八單元 開門紅重點(diǎn)客戶拜訪
1.一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮
2.分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)
3.地點(diǎn)/時(shí)間策劃
4.人員/資源策劃
5.課堂練習(xí)：制定代發(fā)客戶“銷售計(jì)劃行動(dòng)表”
第九單元 產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)提煉與包裝技巧
1.話術(shù)撰寫概述
2.從買點(diǎn)到賣點(diǎn)
3.產(chǎn)品包裝關(guān)鍵四要素
借助輔助的銷售工具，將無(wú)形的產(chǎn)品有形化
與客戶的利益掛鉤
4.異議處理：主打產(chǎn)品異議處理話術(shù)整理
第十單元 強(qiáng)化大客戶關(guān)系，鎖定存款
1.知己知彼——操作工具“麥凱66”
2.影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素
3.深入關(guān)系四大的策略
練習(xí)——春節(jié)給客戶的一封信 |
