第一單元 發(fā)現(xiàn)客戶
討論：何為成功的銷售？
營銷人員成功金字塔
銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？
網(wǎng)點銷售流程分析
營業(yè)廳快速銷售六步法
發(fā)現(xiàn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶基本信息收集
發(fā)現(xiàn)客戶的途徑和方式（案例討論）
發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
第二單元 建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標(biāo)桿
建立信任的三種主要方式
第三單元 激發(fā)需求
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發(fā)客戶需求的三種主要方法及話術(shù)
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產(chǎn)品需求激發(fā)和復(fù)雜產(chǎn)品需求激發(fā)
團(tuán)隊之間的客戶轉(zhuǎn)介技巧
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何激發(fā)客戶需求 |
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第四單元 展示產(chǎn)品
客戶財富管理發(fā)展階段與相應(yīng)需求分析
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
不同產(chǎn)品展示和銷售方法：
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運用構(gòu)圖技巧介紹產(chǎn)品？
運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品
討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？
第五單元 處理異議
銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因
如何處理客戶異議實戰(zhàn)操作
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
話術(shù)討論和訓(xùn)練：如何處理客戶異議
第六單元 促成銷售
圍繞客戶的交叉銷售創(chuàng)意
締結(jié)策略
捕捉客戶成交的信號
討論：如何識別客戶成交信號
8種商談締結(jié)成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應(yīng)與客戶聯(lián)系
與客戶保持長期聯(lián)系的8大工具
銷售人員的銷售和服務(wù)活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！ |
