培訓目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對銀行銷售人員需求量身定制，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，將開發(fā)新客戶、挖掘老客戶潛力、服務大客戶、銷售新產品四項目標完美結合，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升銀行的營銷服務能力和客戶忠誠度，為銀行創(chuàng)造最大價值。
適合對象：銀行網點理財經理、客戶經理、低柜經理、個貸經理、大堂經理和其它一線銷售人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 接近客戶
——沒有資源沒有人脈如何快速開發(fā)新客戶
營銷人員成功金字塔
銷售計劃達成關鍵
VIP客戶的識別和來源
客戶自動倍增的十八大銷售策略
批量定期回訪大客戶及召開投資講座計劃
轉介紹的威力（轉介紹成功案例分享）
第二單元 約訪溝通
——約訪客戶，面對面有效溝通，獲得客戶信任
如何有效約訪中高端客戶
——電話銷售技巧、信函和短信銷售技巧
*實戰(zhàn)演練：電話約訪客戶
面對面銷售溝通中的原理和關鍵
問問題的藝術
如何有效傾聽
銷售溝通中的贊美藝術
第三單元 需求挖掘
——深度挖掘客戶理財需求，運用資產配置將我們的產品跟客戶對接
推銷、銷售與營銷的區(qū)別
何為客戶的需求
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節(jié)
在調整行情中如何開發(fā)客戶
根據客戶需求管控風險，防止錯誤銷售 |
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第四單元 銷售產品
——如何用客戶喜聞樂見的方式介紹產品
關于產品介紹的幾個核心概念
產品推薦三部曲
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業(yè)務？
運用FAB法則銷售金融產品
討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？
第五單元 異議處理
——如何應對內心的銷售恐懼和客戶異議
如何面對客戶拒絕
如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰(zhàn)演練
學習百分百處理異議之太極行銷
實戰(zhàn)演練：關于投資失利客戶的應對方法
第六單元 成交藝術
——如何踢好臨門一腳促成銷售
金融產品營銷締結策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
八種商談締結成交技巧及經典案例分享
掌握運用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！ |
已提供內部培訓服務的金融機構：北京銀行8期、長安銀行、大連銀行4期、海峽銀行3期、廣州農商銀行5期、恒豐銀行、華夏銀行4期、徽商銀行2期、匯豐銀行、交通銀行4期、平安銀行15期、泉州銀行、日照銀行3期、上海浦東發(fā)展銀行11期、興業(yè)銀行44期、廈門國際銀行珠海分行4期、廈門銀行、渣打銀行、招商銀行385期、中國光大銀行17期、中國民生銀行12期、中國建設銀行12期、中國工商銀行47期、中國農業(yè)銀行21期、中國銀行20期、中國郵儲銀行3期、中信銀行21期、浙商銀行等30家銀行。
備注：學員如果需要開發(fā)新客戶，本課程第一單元“接近客戶”不變。如果學員有很多老客戶不需要開發(fā)新客戶，則第一單元可以根據需要更改為“電話邀約”單元。
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