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浦瑞2024-2025年基金業(yè)主要推薦培訓(xùn)目錄
2家基金公司已采用,網(wǎng)絡(luò)課程于2022年8月在中銀協(xié)在線教育平臺上線,受到廣泛好評
營銷心理:客戶態(tài)度與行為改變課程2天
 

培訓(xùn)目的:“我們用一只眼睛看見現(xiàn)實的灰墻,卻用另一只眼睛勇敢飛翔,接近夢想。營銷,是一場心理的博弈戰(zhàn)。”
   營銷,指在挖掘消費者潛在的需求后,創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。讓消費者了解進而購買的過程。而心理學(xué),則是研究人們?nèi)粘P睦憩F(xiàn)象,以及在心理影響下產(chǎn)生的精神和行為活動的科學(xué)。當(dāng)營銷和心理學(xué)結(jié)合在一起時,我們可以更加深入地了解消費者購買過程中心理和行為變化的原因,從而制定一系列有效的營銷策略。
  本課程包括了社會影響的核心內(nèi)容:說服,權(quán)威,依從,從眾,認(rèn)知不協(xié)調(diào),條件反射,社會學(xué)習(xí),態(tài)度與行為的關(guān)系等,幫助客戶經(jīng)理理解我們?nèi)绾斡绊懰艘嗷蛎靼孜覀內(nèi)绾伪凰怂绊,課程收獲:
1、理解行為改變的真正動機                 2、理解說服的完整過程與方法
3、掌握權(quán)威與影響構(gòu)建的方法             4、掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
5、掌握說服與影響的技巧,以及如何在營銷中的應(yīng)用

適合對象:基金公司、證券公司、銀行一線營銷人員

課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化)

第一單元 個人影響力的構(gòu)建
客戶購買你的產(chǎn)品,除了產(chǎn)品本身的品質(zhì),另一個更重要的理由是你個人的品質(zhì),影響他人,先從改變自己開始。

1、前提:個人魅力
  外表、真誠、喜歡
——討論:什么是美
——案例:最平衡的關(guān)系狀態(tài)

2、關(guān)鍵:構(gòu)建信任
  誠實、動機、專業(yè)、成果
——討論:營銷人員最難打破的是什么
——方法:消除不良動機的三種策略
——案例:誠信的建立

3、核心:心理品質(zhì)
  內(nèi)控型人格、成長型思維
  積極的態(tài)度、延遲的滿足
——討論:抖音為什么受大家喜歡
——案例:最好的客戶經(jīng)理

第二單元 直接的影響途徑
自我意識,獨立思維,是最重要卻也是最難擁有的能力,營銷人員如何在尊重事實的基礎(chǔ)上,學(xué)會影響與改變客戶。

1、經(jīng)典條件反射與影響
  條件刺激、操作刺激、反復(fù)呈現(xiàn)
——案例:農(nóng)夫山泉有點甜
——案例:招商銀行,因您而變
——演練:廳堂的刺激

2、服從與影響
  服從的天性、權(quán)威的力量
大眾的力量、產(chǎn)品介紹策略
——案例:房地產(chǎn)商開盤現(xiàn)場、排隊現(xiàn)象
——方法:權(quán)威的表達方式

 

3、認(rèn)知失調(diào)與態(tài)度
  互惠影響
  承諾一致        
  錨定效應(yīng)
  誘餌效應(yīng)
——方法:拒絕退讓策略
——案例:黑爾.克里希納會社的募捐 “先施舍再乞討”
——方法:敲門檻技術(shù)、低報價格

第三單元 溝通說服,請相信我
說服不是強迫,是一種影響,選擇恰當(dāng)?shù)恼f服路徑與說服方法才能事半功倍。

1、說服的階段
  接收信息、注意信息
  理解信息、接受結(jié)論
  新態(tài)度保持、態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變
——案例:廣告的作用
——討論:買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎

2、說服的路徑
  單面說服與雙面說服
  中央路徑與邊緣路徑
  首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
  好心情與壞心情
——案例:不同的人群說服方法的差異
——工具:BYAF說服

3、情緒影響
  情緒與需要
  情緒與對抗
  情緒與行為
——案例:丁真為什么2020年大火
——討論:行為背后的線索是什么

 

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機構(gòu)博時基金、富國基金(2期)、華夏基金、平安基金、申萬菱信基金等5家基金公司;長城證券、東方證券、國都證券、國信證券、招商證券;國民信托;北京證券協(xié)會、太平洋保險。安徽省聯(lián)社、北京銀行(長沙分行、深圳分行、總行)、重慶農(nóng)商行、贛州銀行、工商銀行(北京分行、山西省分行、上海分行、珠海分行)、光大銀行(南昌分行、天津分行、總行)、廣發(fā)銀行(深圳分行、信用卡中心)、廣州農(nóng)商行、貴州省聯(lián)社、華夏銀行(廣州分行、南昌分行)、建設(shè)銀行(廣東省、廣州分行、山東省、深圳、周口、總行智能中心)、江蘇省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、交通銀行廣東省行、臨沂農(nóng)行、民生銀行(廣州分行、濟南分行、總行)、南洋商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、農(nóng)業(yè)銀行(山東省分行、深圳分行)、上海浦東發(fā)展銀行總行、青海省聯(lián)社、日照銀行、山西晉商銀行、新余農(nóng)商行、興業(yè)銀行(青島分行、上海分行、山西省分行)、中國郵儲銀行總行、招商銀行(北京分行、成都分行、長沙分行、廣州分行、合肥分行、湖州分行、濟南分行、昆明分行、南昌分行、青島分行、廈門分行、深圳分行、無錫分行、蕪湖分行、武漢分行、西安分行、銀川分行)、中國銀行、中信銀行等29家銀行。

 

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