第一單元 機(jī)構(gòu)客戶之銷售布局——謀定全局才能贏得訂單
一、贏單，做局是王道
謀定全局才能贏單
贏單的系統(tǒng)銷售方案
銷售人員的情商修煉
項(xiàng)目前期的信息收集
精準(zhǔn)營(yíng)銷鎖定大客戶
二、電話拜訪塑造專業(yè)形象
五招繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)
成功電話邀約客戶流程
三、拜訪成功的戰(zhàn)術(shù)安排
如何贏得客戶的好感
五步拜訪流程
拜訪客戶中的團(tuán)隊(duì)合作
如何讓客戶對(duì)你忠誠(chéng)
第二單元 機(jī)構(gòu)客戶之建立信任——新客戶老客戶，沒有信任啥都免談，如何建立和鞏固客戶信任？
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時(shí)間
信任建立過(guò)程中的幾個(gè)雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標(biāo)桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動(dòng)中建立信任？
第三單元 了解客戶：機(jī)構(gòu)客戶KYC——了解客戶才能理解客戶，才能提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)方案
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷的定義
顧問(wèn)式營(yíng)銷基本流程
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
贏在準(zhǔn)備-銷售溝通基本功提升
二、何謂客戶的需求
金融需求與非金融需求之定義
演練：探詢機(jī)構(gòu)客戶各10個(gè)金融需求
討論：拜訪機(jī)構(gòu)客戶必問(wèn)的十個(gè)問(wèn)題？
三、如何探詢與傾聽客戶需求
如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢 |
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話術(shù)討論：如何用一句話問(wèn)出機(jī)構(gòu)客戶的金融需求，各組討論匯整話術(shù)PK,講師點(diǎn)評(píng)并引導(dǎo)精選話術(shù)
——單元收獲：匯整出學(xué)員集體智慧結(jié)晶：1.機(jī)構(gòu)客戶各10個(gè)金融需求及相應(yīng)最佳問(wèn)問(wèn)題的話術(shù)；2.機(jī)構(gòu)客戶拜訪必問(wèn)的10個(gè)問(wèn)題。
第四單元 遠(yuǎn)程維護(hù)和服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶
一、遠(yuǎn)程服務(wù)客戶的主要工具
二、如何打好一通有效的溝通電話
1、電話溝通的五大關(guān)鍵點(diǎn)
2、一通有效的溝通服務(wù)電話的七個(gè)步驟
確認(rèn)接聽對(duì)象、來(lái)電目的說(shuō)明、爭(zhēng)取客戶愿意繼續(xù)聽下去的機(jī)會(huì)、詳述產(chǎn)品的內(nèi)容、確認(rèn)客戶是否了解方案內(nèi)容、有效處理反對(duì)問(wèn)題、達(dá)成協(xié)議
分組實(shí)戰(zhàn)演練
三、微信服務(wù)和客戶關(guān)系管理
1、小組討論：微信的本質(zhì)和價(jià)值？
2、如何用微信建立高品質(zhì)的客戶資源
3、如何用微信精細(xì)化管理客戶資源
4、機(jī)構(gòu)客戶微信的維護(hù)技巧
小組討論：如何經(jīng)營(yíng)好朋友圈和微信群？
5、朋友圈自我營(yíng)銷的幾個(gè)關(guān)鍵策略
6、分享資源促進(jìn)合作，為客戶帶來(lái)價(jià)值
建立真正的客戶忠誠(chéng)
第五單元 機(jī)構(gòu)客戶之轉(zhuǎn)介紹
為什么銷售高手都熱衷于轉(zhuǎn)介紹
何為轉(zhuǎn)介紹
銷售循環(huán)和轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的緣由及三大好處
如何讓高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹的六大流程
轉(zhuǎn)介紹三步必達(dá)法
第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹
第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹
步步跟進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣
實(shí)戰(zhàn)演練：兩人一組，五分鐘互換角色
轉(zhuǎn)介紹反對(duì)問(wèn)題處理
銷售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來(lái)！ |
