第一單元 機(jī)構(gòu)客戶(hù)之戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
——機(jī)構(gòu)客戶(hù)參與決策的人員較多，如何建立全局觀念進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
討論：你最成功的一次銷(xiāo)售案例是什么？銷(xiāo)售了什么金融產(chǎn)品？為何成功？
銷(xiāo)售人員成功金字塔
機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售人員的四種自我定位
機(jī)構(gòu)客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的定義和特點(diǎn)
討論：我們的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是誰(shuí)？ 他們?cè)谀睦铮?br />
他們認(rèn)同的價(jià)值是什么？
80/20策略帶來(lái)的啟示
如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及開(kāi)發(fā)深度客戶(hù)關(guān)系
機(jī)構(gòu)客戶(hù)數(shù)量倍增的12大開(kāi)發(fā)策略
機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)誤區(qū)
第二單元 機(jī)構(gòu)客戶(hù)之市場(chǎng)開(kāi)拓
——機(jī)構(gòu)客戶(hù)參與決策的人員較多，如何找對(duì)人找對(duì)時(shí)機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵
機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)拓的完整流程
征服群山百岳前的準(zhǔn)備
案例分析：如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力和挑戰(zhàn)
機(jī)構(gòu)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
機(jī)構(gòu)客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
機(jī)構(gòu)客戶(hù)關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論：如何在機(jī)構(gòu)客戶(hù)內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練？
討論：拜訪客戶(hù)時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
建立超越對(duì)手的八大客戶(hù)檔案
如何跟客戶(hù)迅速建立信任關(guān)系
如何對(duì)客戶(hù)的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷(xiāo)售人員的價(jià)值
機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員不必千杯不醉
第三單元 機(jī)構(gòu)客戶(hù)之需求挖掘
——深度挖掘機(jī)構(gòu)客戶(hù)理財(cái)需求及痛點(diǎn)，將我們的基金產(chǎn)品跟客戶(hù)的需求對(duì)接
推銷(xiāo)、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩大武器
機(jī)構(gòu)客戶(hù)的三種不同分類(lèi)
三種不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通銷(xiāo)售策略
討論：我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例 |
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第四單元 機(jī)構(gòu)客戶(hù)之客戶(hù)分析
——客戶(hù)性格不同，溝通方式也不同，如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)快速贏得客戶(hù)認(rèn)同和信任
性格類(lèi)型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：個(gè)人性格問(wèn)卷表
高手看別人看不見(jiàn)的地方
機(jī)構(gòu)客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵(lì)因子、行事風(fēng)格、價(jià)值最高、溝通策略
案例分析：不同客戶(hù)性格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例分享
第五單元 機(jī)構(gòu)客戶(hù)之解決問(wèn)題
——客戶(hù)有問(wèn)題，我們就要有解決方案。只有通過(guò)溝通和談判解決了客戶(hù)的疑問(wèn)，才有成交的可能
討論：目前你在機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售上存在的主要不足是什么？如何突破？
如何面對(duì)客戶(hù)拒絕和銷(xiāo)售恐懼
客戶(hù)問(wèn)題的源頭
客戶(hù)問(wèn)題的三種類(lèi)型
解決客戶(hù)問(wèn)題的步驟
解決問(wèn)題的策略和程序
如何處理客戶(hù)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)演練：有效處理客戶(hù)異議
第六單元 機(jī)構(gòu)客戶(hù)之關(guān)系管理
——通過(guò)有效的客戶(hù)關(guān)系管理和服務(wù)，維護(hù)好機(jī)構(gòu)客戶(hù)，留住企業(yè)利潤(rùn)的支柱
留住機(jī)構(gòu)客戶(hù)的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)讓客戶(hù)滿意
客戶(hù)關(guān)系管理讓客戶(hù)忠誠(chéng)
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)
機(jī)構(gòu)客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
何為客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)客戶(hù)忠誠(chéng)度的影響
客戶(hù)關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級(jí)的附加價(jià)值提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度
創(chuàng)造客戶(hù)的終身價(jià)值防止流失
與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！ |
