課程背景：近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機構客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績。面對當前復雜多變的市場環(huán)境，如何加強客服中心的電話呼出銷售工作，為直銷和渠道部門提供必要的業(yè)務支持，為投資者提供更加專業(yè)的服務，提高客戶忠誠度，越來越受到基金公司的關注。
本課程針對電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應對客戶拒絕？ ■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強？ ■ 面對客戶質疑如何應對
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？ ■ 如何從客戶來電中尋找銷售機會？
■ 如何把握時機引導客戶成交 ■ 銷售人員的自我管理
授課形式：講師授課、小組討論及實務演練
適合對象：基金公司、證券公司、銀行客服中心需要進行電話呼出服務的員工
課程提綱（2天12小時每期不超過40人，將根據具體培訓需求優(yōu)化）
第一單元 電話營銷與電話銷售
課前討論：為什么要用電話作為營銷渠道？
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術？科學！
電話營銷與電話銷售
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話營銷與電話銷售的六個關鍵成功因素
銷售計劃與達成的關鍵
電話銷售進程
電話銷售成功的黃金法則
第二單元 電話銷售的準備
一、電話銷售的事前規(guī)劃
打電話前要做的五件事
電話情景預測及相應的對策
打電話前的精心準備
電話銷售的二十個關鍵點
擅用銷售工具促進電話銷售
二、電話銷售的目的和目標
電話銷售的目的
電話銷售的目標
小組討論：電話銷售目標設定
客戶的電話銷售目標分析
第三單元 電話銷售六步驟
一、電話中溝通的原理和關鍵
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
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二、解讀客戶
Talker和walker的區(qū)別
感性和理性的消費行為
客戶消費行為的六大步驟分析
三、電話銷售六步驟
1、開場的技巧
開場白的要素及實戰(zhàn)技巧
熟悉客戶的電話銷售
陌生客戶的電話銷售
學會優(yōu)勢問題激發(fā)客戶的投資需求
2、介紹產品的技巧
學習介紹產品的幾個核心技巧
“FAB”法運用引導客戶投資興趣
3、處理反對問題的技巧
認同、贊美加同時
化反對問題為賣點
太極溝通
4、激發(fā)準客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
電話成交的八大技巧
6、電話跟進的技巧
根據電話結果對客戶分類
不同類型客戶的跟進方法
四、如何接聽電話
客服人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運用交叉銷售
巧妙引導預期客戶的來電
面對客戶突然來電如何處理
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來 |
已提供內部培訓服務的基金公司和資產管理公司：安信基金、寶盈基金（3期）、博時基金、長盛基金（2期）、長信基金、創(chuàng)金合信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金（3期）、廣發(fā)基金（2期）、國海富蘭克林基金、國金基金、國壽安�；稹┗穑�2期）、國投瑞銀基金、光大保德信基金、海富通基金（2期）、紅土創(chuàng)新基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華富基金（3期）、華商基金（2期）、華泰柏瑞基金、華夏基金（5期）、匯豐晉信基金、匯添富基金（4期）、嘉實基金、建信基金、交銀施羅德基金、金鷹基金、金元比聯(lián)基金、景順長城基金（2期）、摩根士丹利華鑫基金、南方基金（34期）、農銀匯理基金、平安大華基金、前海開源基金（2期）、諾安基金、諾德基金（21期）、鵬華基金（15期）、浦銀安盛基金（3期）、申萬菱信基金（2期）、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、興業(yè)基金、興全基金、易方達基金、銀華基金、永贏基金、招商基金（2期）、中海基金（2期）、中銀基金、中郵創(chuàng)業(yè)等57家基金公司或其渠道。
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