第一單元 建立與維系渠道關(guān)系
討論：何為成功的營銷
銷售＝藝術(shù)？科學(xué)？
營銷人員成功金字塔
金融營銷八大專業(yè)化流程
旺季營銷的巨大價值
接近渠道客戶：精準(zhǔn)營銷
討論：我們的優(yōu)質(zhì)渠道客戶是誰？他們在哪里？他們認(rèn)同的價值是什么？
保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)渠道客戶及開發(fā)合作關(guān)系
主動進(jìn)攻新增渠道客戶
客戶營銷的兩個原則和四個技巧
討論：拜訪渠道時你留下了什么？帶走了什么？
渠道拜訪的關(guān)鍵因素
第二單元 渠道營銷分級經(jīng)營原則
討論：渠道營銷在售前、售中、售后的關(guān)鍵點(diǎn)？
長期的事前充分準(zhǔn)備
拜訪前的精心準(zhǔn)備
如何與渠道建立信任關(guān)系
對渠道關(guān)鍵人物的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)渠道人員的價值
討論：各級渠道關(guān)系關(guān)注點(diǎn)分析
渠道服務(wù)中要關(guān)注“頭部理財經(jīng)理效應(yīng)”
客戶自動倍增的十八大來源
怎樣來管理你的渠道
如何輔導(dǎo)渠道在調(diào)整行情中開發(fā)客戶
股市在調(diào)整過程中，銀行理財經(jīng)理應(yīng)如何與不同情況客戶的溝通策略
1、早就空倉客戶 2、小跌離場客戶
3、大跌清倉客戶 4、一直持有客戶
客戶關(guān)系管理建立客戶長期的滿意忠誠
運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念來大力推廣基金定投
第三單元 渠道需求挖掘
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
討論撰寫：拜訪渠道客戶一定要問的10個問題
如何應(yīng)對三種不同類型的客戶
三階溝通法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：渠道客戶基金需求挖掘演練（案例定制） |
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第四單元 如何向渠道介紹和銷售產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念
金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
討論：如何運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？
運(yùn)用總分總法則銷售產(chǎn)品
討論撰寫：如何推介近期主推基金產(chǎn)品的好處
第五單元 異議處理
如何面對客戶拒絕
如何面對內(nèi)心的銷售恐懼
客戶異議產(chǎn)生的原因和動機(jī)
如何處理客戶基金異議
學(xué)習(xí)百分百處理基金異議之太極行銷
討論撰寫：如何應(yīng)對渠道客戶的主要3-6種異議
第六單元 解決問題
——客戶有問題，我們就要有解決方案。只有通過溝通和談判解決了客戶的疑問，才有成交的可能
1、客戶問題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產(chǎn)品的原因
2、客戶問題的三種類型
懷疑、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
3、解決客戶問題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問他
B 有效程序：
化反對問題為賣點(diǎn)、鎖定并取得承諾、太極溝通
習(xí)慣性問題分析與處理
演練：如何應(yīng)對有異議或前期投資虧損的客戶
第七單元 成交藝術(shù)
基金產(chǎn)品營銷締結(jié)策略
樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
基金營銷八種商談締結(jié)成交技巧
經(jīng)典案例分享
掌握運(yùn)用提升成交的技能
成交后最重要的六件事
第八單元 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練與答疑（2小時）
——知易行難，實(shí)戰(zhàn)演練見真章
學(xué)員抽簽進(jìn)行銷售實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練（案例課前定制），講師就溝通能力、銷售技巧進(jìn)行點(diǎn)評，針對問題總結(jié)并綜合答疑
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
營銷精英來自于嚴(yán)格的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！ |
