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浦瑞2024-2025年證券業(yè)主要推薦培訓(xùn)目錄
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與營(yíng)銷活動(dòng)策劃課程2天
 

培訓(xùn)目的:酒香也怕巷子深,活動(dòng)定要暖人心。
產(chǎn)品再好,沒(méi)辦法清晰明了地說(shuō)出它的優(yōu)勢(shì),客戶弄不明白,就不會(huì)認(rèn)購(gòu)。
辦一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不是目的,辦一場(chǎng)好的營(yíng)銷活動(dòng)、贏得客戶的認(rèn)同才是目的。

本課程采用“任務(wù)導(dǎo)向式”全案例教學(xué),講師更多的是擔(dān)任一個(gè)引導(dǎo)者,課程中設(shè)計(jì)了大量的案例研討和場(chǎng)景模擬環(huán)節(jié),學(xué)員跟隨課程框架一步步進(jìn)行任務(wù)開(kāi)發(fā),并在過(guò)程中得到能力提升,課程結(jié)束時(shí)就會(huì)有較為成熟的的話術(shù)及方案沉淀,真正做到學(xué)以致用、即學(xué)即用。預(yù)計(jì)學(xué)員培訓(xùn)收獲是:
1、 能熟練歸納產(chǎn)品賣點(diǎn)、梳理營(yíng)銷思路;
2、 熟練掌握產(chǎn)品銷售話術(shù)編寫工具與方法;
3、 現(xiàn)場(chǎng)獲得課前指定的N種金融產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)(零售銀行、基金、證券、信托、期貨、機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品等);
4、 了解營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程,提升營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施能力;
5、 現(xiàn)場(chǎng)獲得N種營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案模板(親子類、專業(yè)類、體育類、節(jié)日類、健康類、藝術(shù)類等);
6、 提升營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣講能力。 (備注:課程討論的產(chǎn)品和營(yíng)銷方案類型由金融機(jī)構(gòu)確定)

適合對(duì)象:金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員

課程提綱(2天12小時(shí),將根據(jù)參訓(xùn)者情況調(diào)整優(yōu)化)

第一天 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和營(yíng)銷話術(shù)撰寫
第一單元 產(chǎn)品話術(shù)撰寫概述

視頻解析《如此營(yíng)銷》
案例對(duì)比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識(shí)
產(chǎn)品話術(shù)撰寫標(biāo)準(zhǔn)框架

第二單元 從買點(diǎn)到賣點(diǎn)
產(chǎn)品賣點(diǎn)的三大基本來(lái)源:賣產(chǎn)品、賣服務(wù)與賣企業(yè)
常見(jiàn)賣點(diǎn)歸類
分組領(lǐng)任務(wù)并討論/演練:近期產(chǎn)品等賣點(diǎn)提煉
客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析——獲得利益/避免損失
買點(diǎn)與賣點(diǎn)匹配工具:“T”型平衡表使用

第三單元 客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例分享:張總為什么不買保險(xiǎn)?
示范:個(gè)人客戶四大分類與信用卡營(yíng)銷
學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

第四單元 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析

第五單元 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范
賣點(diǎn)包裝要素一:熟悉產(chǎn)品
賣點(diǎn)包裝要素二:多使用具體的數(shù)據(jù)和案例,賣點(diǎn)包裝要素三:借助輔助的銷售工具,將無(wú)形的產(chǎn)品有形化
賣點(diǎn)包裝要素四:與客戶的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶需求
——FABE法分解產(chǎn)品賣點(diǎn)
——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用
學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

第六單元 異議處理
學(xué)員總結(jié):我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶異議
提煉客戶異議應(yīng)對(duì)話術(shù),講師點(diǎn)評(píng)

 

第二天 營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織
第七單元 營(yíng)銷活動(dòng)概述

1、一次成功營(yíng)銷活動(dòng)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃六要素
分組領(lǐng)任務(wù)并討論制作:親子類、專業(yè)類、節(jié)日類、健康類或課前確定的營(yíng)銷策劃方案

第八單元 營(yíng)銷活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施
1、如何合理設(shè)置活動(dòng)目標(biāo)?
2、設(shè)計(jì)活動(dòng)主題:主題解釋、主題包裝
3、活動(dòng)場(chǎng)地與時(shí)間
4、鎖定目標(biāo)客戶
人群鎖定、人數(shù)、特征分析、需求分析
5、活動(dòng)舉辦方式
6、活動(dòng)資源
7、活動(dòng)執(zhí)行流程:
前期準(zhǔn)備、中期執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
8、費(fèi)用預(yù)算

第九單元 學(xué)員討論并策劃營(yíng)銷活動(dòng)方案
學(xué)員分組討論制作并匯報(bào),老師和學(xué)員點(diǎn)評(píng)幫助提升

第十單元 現(xiàn)場(chǎng)主講技巧
1、產(chǎn)品講解的基本結(jié)構(gòu)
2、演講結(jié)構(gòu)練習(xí)——鳳頭+豬肚+豹尾
3、產(chǎn)品講解的基本要素
4、PPT與POP的設(shè)計(jì)與使用
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的形體語(yǔ)言訓(xùn)練
力量來(lái)自渴望,成功來(lái)自堅(jiān)持!

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu):安信證券、東海證券、方正證券、國(guó)泰君安證券(2期)、華泰聯(lián)合證券、華鑫證券、招商證券(3期)等7家證券公司;北京銀行深圳分行、長(zhǎng)沙銀行、東莞農(nóng)商行、富滇銀行、福建海峽銀行、廣發(fā)銀行、桂林農(nóng)商行、杭州銀行北京分行、恒豐銀行杭州分行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、吉林銀行、江門融合農(nóng)商行、江蘇銀行、交通銀行、蘭州銀行、漓江農(nóng)商行、南京銀行、萍鄉(xiāng)農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、三門峽銀行、上海浦東發(fā)展銀行、上海農(nóng)商銀行、泰隆銀行、天津銀行、永州市聯(lián)社、招商銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)光大銀行總行及寧波分行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行總行及濟(jì)南分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行信用卡中心及重慶分行等35家銀行;民生加銀基金、南方基金、農(nóng)銀匯理基金、諾安基金;中國(guó)證券登記結(jié)算公司深圳分公司;華金期貨、萬(wàn)達(dá)期貨、中信期貨等。

 

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