第一單元 精準目標，潛力休眠客戶篩選
1、學(xué)員討論/分享：我的一次成功激活休眠客戶經(jīng)驗
2、營業(yè)部休眠客戶分類分析,及針對性激活策略
在其他券商交易的客戶
被套牢的客戶
友情開戶，從未交易過的客戶
風(fēng)險厭惡型客戶……
3、存量客戶全覆蓋
發(fā)一輪短信、打一輪電話
4、分析銷售漏斗，制定休眠客戶激活計劃，管理好財富顧問活動量
5、激活客戶六大渠道解析
6、討論與分享：激活客戶有哪些由頭？
第二單元 重點休眠客群分析，制定激活策略
1、重點客群精準營銷六維度分析法
2、職業(yè)投資客分析與精準營銷
3、老年人客群分析與精準營銷
4、全職家庭主婦客群分析與精準營銷
5、白領(lǐng)客群分析與精準營銷
6、企業(yè)家客群分析與精準營銷
第三單元 短信/微信激活休眠客戶
1、短信激活
客戶認養(yǎng)短信、服務(wù)介紹短信
知識營銷短信、情感營銷短信
產(chǎn)品營銷短信、價值營銷短信
2、微信激活
如何借助微信進行自我包裝？
點對點微信溝通技術(shù)
朋友圈互動技巧
日常微信發(fā)送頻率與內(nèi)容選擇 |
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第四單元 電話激活休眠客戶
1、學(xué)員演練：如何給休眠客戶李先生打電話？
2、電話邀約六步法
確認對方、介紹自己、鋪墊與過渡
道明見面目的、敲定面談時間、加微信
3、電話邀約異議處理
4、邀約不成功怎么辦？
第五單元 借助主題營銷活動批量開發(fā)
1、優(yōu)質(zhì)營銷活動的評價標準
2、哪些主題適合用來激活休眠客戶？
3、營銷活動組織與策劃要點
4、學(xué)員撰寫休眠客戶專項營銷活動策劃案并分享
第六單元 激發(fā)并滿足休眠客戶的需求
1、客戶綜合金融需求分析
2、望聞問切的藝術(shù)
3、T型平衡表與產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)
4、五種方法激發(fā)客戶需求
5、如何借助提問控制銷售進程？
6、產(chǎn)品包裝的四要素
熟悉產(chǎn)品、多使用具體的數(shù)據(jù)和案例
站在客戶的角度說話、學(xué)員分組討論并撰寫話術(shù)
第七單元 休眠客戶關(guān)系的建立與深入
1、如何迅速與客戶建立關(guān)系？
如何讓客戶記得住你？如何讓客戶喜歡你？
如何讓客戶信任你？
2、案例討論：如何維護企業(yè)家張曼女士？
3、KYC是基礎(chǔ)
4、情感維護方法
5、業(yè)務(wù)維護技巧
6、財富顧問如何提升自我的價值？ |
