第一單元 券商休眠客戶盤活服務(wù)
1、我們?yōu)槭裁匆鲂菝呖蛻舻谋P活
2、存量客戶和休眠客戶有何區(qū)別，在盤活方式上一樣嗎？
3、究竟是盤活還是盤死？
4、客戶被激活的指標(biāo)——怎么樣才算盤活了
5、我們面臨的問題和競爭對手（其他券商）目前的做法
6、盤活的具體方法和手段——打組合拳
7、維護(hù)好老客戶是開發(fā)新客戶成本的1/5——防患于未然
8、休眠客戶的分類——列舉八類不適合炒股票的客戶
9、投資的目的在于獲取更高的收益，而不在于和市場較勁
10、將需要盤活的客戶按照資產(chǎn)及風(fēng)格等分級(jí)分類，并剖析相應(yīng)的盤活思路
11、維護(hù)好客戶的關(guān)鍵——盤活服務(wù)的體系建設(shè)
12、休眠客戶包分配的“三公”原則——有效&多重的激勵(lì)原則
第二單元 如何運(yùn)用電話盤活客戶的技巧
1、電話營銷中盤活客戶的誤區(qū)
2、先給客戶發(fā)一條短信來破冰
3、電話邀約的切入點(diǎn)與目的
4、休眠客戶盤活的挖掘步驟
5、電話邀約的內(nèi)在技巧與外在技巧
6、先聯(lián)系哪類客戶——休眠客戶開發(fā)順序的矩陣圖
7、大幅提升電話營銷成功率的工具——約訪信息記錄表
8、休眠客戶在電話中的不同反應(yīng)類型——推托型、抱怨型、無意向型、排斥型
9、各種類型的休眠客戶情況分析及應(yīng)對方式
10、什么時(shí)間給客戶打電話最適合——區(qū)分行業(yè)的特性
第三單元 客戶激活/盤活：引導(dǎo)購買權(quán)益類產(chǎn)品的核心思路與工具方法——曲線求國
1、財(cái)富管理業(yè)務(wù)探秘——解決“什么是”和“為什么做”的問題
2、了解目前行情下客戶的心理
3、盤活的本質(zhì)要了解客戶的想法，不能從我們的角度出發(fā)
4、先處理心情，在處理事情
5、為什么先用風(fēng)險(xiǎn)小的產(chǎn)品做初期導(dǎo)入
6、有效運(yùn)用公司的“新客專享”產(chǎn)品——虧本必須要賺回來吆喝
7、神奇的轉(zhuǎn)化率——將固收類產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)化為權(quán)益類客戶
8、引導(dǎo)客戶的“碼頭登陸”方案——讓客戶不知不覺的“入吾彀中”
9、通過資產(chǎn)配置銷售金融產(chǎn)品的五步法——權(quán)益類產(chǎn)品銷量倍增的話術(shù)
10、善用大類資產(chǎn)配置的工具——為客戶打造投資金字塔
11、如何讓前期產(chǎn)品虧損的客戶，再次購買我們的產(chǎn)品 |
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第四單元 給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
1、客戶服務(wù)的重要性與要點(diǎn)
2、時(shí)機(jī)與方法——尋常的服務(wù)做出不同尋常的客戶感受（巧用客戶的名字寫首藏頭詩，十分鐘成為詩人）
3、客戶虧損后發(fā)脾氣怎么辦？
4、正確處理客戶的虧損——如何讓97%的虧損客戶再次購買我們的產(chǎn)品
5、怕行情不好不敢銷售產(chǎn)品的三宗罪
6、只提供比客戶想要的好一點(diǎn)的服務(wù)
第五單元 重點(diǎn)客戶的拜訪面談技巧
1、讓客戶見面就開始信任我們的公式
2、先處理心情再處理事情
3、學(xué)會(huì)深度挖掘客戶的需求——不要“攔路賣拐”
4、痛并快樂著——把握客戶的心靈曲線
5、探尋的六大要領(lǐng)——把握時(shí)機(jī)切入正題
6、如何講解產(chǎn)品能讓客戶理解并接受——FAB專業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7、關(guān)注對方的小動(dòng)作——解析客戶內(nèi)心的奧秘
第六單元 優(yōu)秀人員能力展示
1、給客戶展示時(shí)的最佳座位位置——建立共鳴的基礎(chǔ)
2、證券營銷常備的展示資料——空口白牙 VS 白紙黑字
3、如何講解產(chǎn)品能讓客戶理解并接受——FAB 專業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4、關(guān)注對方的小動(dòng)作——解析客戶內(nèi)心的奧秘
第七單元 通過會(huì)議營銷快速推廣——機(jī)槍掃射
1、邀約客戶來參加定期舉辦的會(huì)議營銷
2、變傳統(tǒng)的“服務(wù)會(huì)”為“營銷會(huì)”——細(xì)節(jié)決定成敗
3、會(huì)前準(zhǔn)備——不打無準(zhǔn)備之仗
4、會(huì)中實(shí)施——氛圍的營造
5、會(huì)后追蹤——營銷48小時(shí)之約
6、如何達(dá)成62.4%的超高現(xiàn)場簽約率
第八單元 會(huì)議營銷的重中之重-優(yōu)秀主講人的演講技巧
1、包裝，又見包裝
2、開場五大利器——調(diào)動(dòng)客戶的感性因子
3、如何讓客戶愛聽？如何與客戶產(chǎn)生共鳴？
4、拿出你的演講“范兒”——準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
5、好櫥一把鹽好飯一瓢水——處理好演講的體系架構(gòu)
6、演講中善用語言及肢體語言的技巧來打動(dòng)客戶
7、演講百寶箱——處理好聽眾中的所謂“搗亂客戶”
第九單元 完結(jié)篇
1、回顧復(fù)習(xí)重要內(nèi)容
2、資深營銷人員的忠告
3、“贏”的精彩人生 |
