第一單元 個(gè)人影響力的構(gòu)建
客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)，另一個(gè)更重要的理由是你個(gè)人的品質(zhì)，影響他人，先從改變自己開始。
1、前提：個(gè)人魅力
外表、真誠(chéng)、喜歡
——討論：什么是美
——案例：最平衡的關(guān)系狀態(tài)
2、關(guān)鍵：構(gòu)建信任
誠(chéng)實(shí)、動(dòng)機(jī)、專業(yè)、成果
——討論：營(yíng)銷人員最難打破的是什么
——方法：消除不良動(dòng)機(jī)的三種策略
——案例：誠(chéng)信的建立
3、核心：心理品質(zhì)
內(nèi)控型人格、成長(zhǎng)型思維
積極的態(tài)度、延遲的滿足
——討論：抖音為什么受大家喜歡
——案例：最好的客戶經(jīng)理
第二單元 直接的影響途徑
自我意識(shí)，獨(dú)立思維，是最重要卻也是最難擁有的能力，營(yíng)銷人員如何在尊重事實(shí)的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)影響與改變客戶。
1、經(jīng)典條件反射與影響
條件刺激、操作刺激、反復(fù)呈現(xiàn)
——案例：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜
——案例：招商銀行，因您而變
——演練：廳堂的刺激
2、服從與影響
服從的天性、權(quán)威的力量
大眾的力量、產(chǎn)品介紹策略
——案例：房地產(chǎn)商開盤現(xiàn)場(chǎng)、排隊(duì)現(xiàn)象
——方法：權(quán)威的表達(dá)方式 |
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3、認(rèn)知失調(diào)與態(tài)度
互惠影響
承諾一致
錨定效應(yīng)
誘餌效應(yīng)
——方法：拒絕退讓策略
——案例：黑爾.克里希納會(huì)社的募捐 “先施舍再乞討”
——方法：敲門檻技術(shù)、低報(bào)價(jià)格
第三單元 溝通說(shuō)服，請(qǐng)相信我
說(shuō)服不是強(qiáng)迫，是一種影響，選擇恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服路徑與說(shuō)服方法才能事半功倍。
1、說(shuō)服的階段
接收信息、注意信息
理解信息、接受結(jié)論
新態(tài)度保持、態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變
——案例：廣告的作用
——討論：買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎
2、說(shuō)服的路徑
單面說(shuō)服與雙面說(shuō)服
中央路徑與邊緣路徑
首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
好心情與壞心情
——案例：不同的人群說(shuō)服方法的差異
——工具：BYAF說(shuō)服
3、情緒影響
情緒與需要
情緒與對(duì)抗
情緒與行為
——案例：丁真為什么2020年大火
——討論：行為背后的線索是什么
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