第一單元 機(jī)構(gòu)客戶之戰(zhàn)略營(yíng)銷
——機(jī)構(gòu)客戶參與決策的人員較多，如何建立全局觀念進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷
討論：你最成功的一次銷售案例是什么？銷售了什么金融產(chǎn)品？為何成功？
銷售人員成功金字塔
機(jī)構(gòu)客戶銷售人員的四種自我定位
機(jī)構(gòu)客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的定義和特點(diǎn)
討論：我們的優(yōu)質(zhì)客戶是誰？ 他們?cè)谀睦铮?br />
他們認(rèn)同的價(jià)值是什么？
80/20策略帶來的啟示
如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系
機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量倍增的12大開發(fā)策略
機(jī)構(gòu)客戶銷售中的常見誤區(qū)
第二單元 機(jī)構(gòu)客戶之市場(chǎng)開拓
——如何找對(duì)人找對(duì)時(shí)機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷
銷售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵
機(jī)構(gòu)客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準(zhǔn)備
案例分析：如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力和挑戰(zhàn)
機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
機(jī)構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
機(jī)構(gòu)客戶關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論：如何在機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練？
討論：拜訪客戶時(shí)你留下了什么？帶走了什么？
建立超越對(duì)手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關(guān)系
如何對(duì)客戶的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷售人員的價(jià)值
機(jī)構(gòu)銷售人員不必千杯不醉
第三單元 機(jī)構(gòu)客戶之需求挖掘
——深度挖掘機(jī)構(gòu)客戶理財(cái)需求及痛點(diǎn)，將我們的產(chǎn)品跟客戶的需求對(duì)接
推銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別
機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的兩大武器
機(jī)構(gòu)客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論：我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)案例 |
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第四單元 機(jī)構(gòu)客戶之客戶分析
——客戶性格不同，溝通方式也不同，如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶快速贏得客戶認(rèn)同和信任
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：個(gè)人性格問卷表
高手看別人看不見的地方
機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵(lì)因子、行事風(fēng)格、價(jià)值最高、溝通策略
案例分析：不同客戶性格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例分享
第五單元 機(jī)構(gòu)客戶之解決問題
——客戶有問題，我們就要有解決方案。只有通過溝通和談判解決了客戶的疑問，才有成交的可能
討論：目前你在機(jī)構(gòu)客戶銷售上存在的主要不足是什么？如何突破？
如何面對(duì)客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問題的源頭
客戶問題的三種類型
解決客戶問題的步驟
解決問題的策略和程序
如何處理客戶問題實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
實(shí)戰(zhàn)演練：有效處理客戶異議
第六單元 機(jī)構(gòu)客戶之關(guān)系管理
——通過有效的客戶關(guān)系管理和服務(wù)，維護(hù)好機(jī)構(gòu)客戶，留住企業(yè)利潤(rùn)的支柱
留住機(jī)構(gòu)客戶的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)讓客戶滿意
客戶關(guān)系管理讓客戶忠誠(chéng)
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
機(jī)構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響
客戶關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級(jí)的附加價(jià)值提升客戶的忠誠(chéng)度
創(chuàng)造客戶的終身價(jià)值防止流失
與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來！ |
