第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營銷技巧（簡單講授）
顧問式營銷的定義
顧問式營銷基本流程
第二單元 如何篩選客戶
——客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級維護(hù)
（了解如何發(fā)掘各層客戶投資需求，先進(jìn)行分群使學(xué)員辨識不同客層差異后,再進(jìn)行深度KYC)
目標(biāo)客戶的選擇
了解客戶從客戶關(guān)系管理開始
客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級維護(hù)
高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法
客戶分群的好處
客戶分類分群的步驟
分組討論：如何對現(xiàn)有客戶分群、分級
識別及提升客戶的有效方法
第三單元 認(rèn)識你的客戶——KYC
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機(jī)分析
四種類型的購買需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
（一）何謂客戶的需求
了解客戶需求的重要性
客戶投資理財時的關(guān)注點
客戶金融需求與綜合金融產(chǎn)品銷售
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢客戶理財?shù)恼鎸嵭枨?br />
演練一：探詢何謂客戶之金融需求
演練二：探詢何謂客戶之非金融面需求
學(xué)員寫出金融需求后上臺報告，講師帶領(lǐng)學(xué)員討論與匯整哪些為重要必問之上述需求各十項 |
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KYC認(rèn)識你的客戶
KYC的目的和步驟
KYC的重點內(nèi)容
（二）如何探詢與傾聽客戶需求
發(fā)掘客戶的需求——銷售核心
如何了解客戶的實際需求
（三）六大有效的提問技巧
（四）實戰(zhàn)通關(guān)演練
——如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢
各組內(nèi)學(xué)員每兩人一組進(jìn)行KYC實戰(zhàn)通關(guān)演練：一位客戶、一位客戶經(jīng)理；組長確保全體組員過關(guān)(須包含至少金融需求與非金融需求各5個探詢話術(shù))。各組選出代表上臺演練PK，題目隨機(jī)演練，講師點評并引導(dǎo)學(xué)員評出精選話術(shù)
——課程收獲：匯整出學(xué)員集體智慧結(jié)晶：核心客戶10個金融需求和10個非金融需求及相應(yīng)最佳問問題的話術(shù)。
(五)需求溝通中的三階溝通法
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實戰(zhàn)演練：VIP客戶開發(fā)案例
各組抽簽,設(shè)定對象為VIP客戶,講師布置作業(yè),學(xué)員需完成抽簽及通關(guān)演練之作業(yè)
第四單元 客戶分析
個人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
經(jīng)典營銷案例分享
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理
祝大家了解客戶、贏向未來！ |
