第一單元 精準(zhǔn)營銷
——客戶多，產(chǎn)品也多，時間有限，如何精準(zhǔn)營銷與服務(wù)，確保業(yè)績提升？
討論：何為成功的銷售
樹立以客戶為中心的金融產(chǎn)品銷售理念
精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解
如何尋找目標(biāo)客戶
機(jī)構(gòu)客戶與個人客戶的區(qū)別
中國個人高凈值客戶的主要類型
高凈值客戶的營銷模式
客戶分層維護(hù)、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念
討論：營業(yè)部不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？
第二單元 建立和鞏固信任
——新客戶老客戶，沒有信任啥都免談，如何建立和鞏固客戶信任？
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關(guān)鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進(jìn)的脈絡(luò)關(guān)系是如何建立的？
尋找銷售中的標(biāo)桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務(wù)、行動中建立信任？
第三單元 創(chuàng)造價值
——客戶類別不同，銷售溝通和談判的方法不同，實(shí)戰(zhàn)案例演練促進(jìn)學(xué)員理解和運(yùn)用
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實(shí)戰(zhàn)演練：VIP客戶或機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)案例
第四單元 客戶分析
——客戶性格不同，溝通方式也不同，如何應(yīng)對不同類型的客戶快速贏得客戶認(rèn)同和信任
個人中高端客戶需要的待遇分析 |
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不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對方法
不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例
經(jīng)典營銷案例分享
第五單元 解決問題
——客戶有問題，我們就要有解決方案。只有通過溝通和談判解決了客戶的疑問，才有成交的可能
1、客戶問題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產(chǎn)品的原因
2、客戶問題的三種類型
懷疑、誤解、產(chǎn)品自身的缺點(diǎn)
3、解決客戶問題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問他
B 有效程序：
化反對問題為賣點(diǎn)
鎖定并取得承諾
太極溝通
習(xí)慣性問題分析與處理
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶問題處理（案例量身定制）
4、成交的關(guān)鍵
第六單元 留住大客戶
——通過有效的客戶關(guān)系管理和服務(wù)，留住大客戶，留住企業(yè)利潤的支柱。
了解大客戶
服務(wù)是銷售的延續(xù)
大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務(wù)技能
討論：營業(yè)部最忠誠的3個客戶是誰？他們有什么共同的特點(diǎn)（客戶忠誠的要素）？
客戶忠誠度對于競爭的影響
深度服務(wù)營銷的重要觀念
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的作用和意義
留住大客戶的有效策略與方法
建立真正的客戶忠誠
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來
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