第一單元 員工培育技巧
一、 新員工培育概述
1、部屬培育可以從哪些角度著手
OJT——培育部屬的基礎
OFF-JT——企業(yè)的紅利
SD——長久之道
2、部屬培育的目標
趨近價值觀、統(tǒng)一愿景、提升知識與技能
樹立良好的心態(tài)
3、 創(chuàng)造良好的成長環(huán)境
建設團隊學習氛圍、提供個人成長的空間
在團隊內(nèi)樹立標桿、用制度來確保
4、 學員討論：在員工輔導中經(jīng)常會碰到哪些問題？
二、 分析你的員工
1、分析員工所處在四種不同的發(fā)展階段與輔導要點
2、分析員工的性格差異及輔導要點
3、員工背景分析與差異化輔導
4、分析員工面臨的問題
5、培育方向——優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)模型：知識/行為/形象/操守/態(tài)度
三、 有效激勵你的銷售人員
1、激勵銷售人員要突破的四個挑戰(zhàn)
2、激勵的原則
3、激勵的基礎——共性分析與個性分析
4、銷售員究竟需要什么？
經(jīng)濟激勵、社會激勵、發(fā)展激勵
5、研討：如何在現(xiàn)有條件下激勵員工
四、 客戶經(jīng)理輔導實操技巧
1、營銷過程精細化管理
加強營銷過程的量化管理、員工銷售動作分解分析
時間管理，幫助客戶經(jīng)理提升工作效能
過程管理工具分享.
每日如何督導？
2、當導師資歷或銷售技能不足時怎么辦？
借力，整合資源
提升自我的綜合影響力、借助工具
3、輔導員工時常見的障礙
來自輔導員的障礙、來自員工的障礙
4、操作流程——前期準備
準備觀察記錄表、商議角色
如何營造輕松的輔導氛圍？
5、操作流程——觀察記錄的要點
6、操作流程——反饋與輔導七步成詩
邀請部署自我評價、肯定正面行為、描述待改進行為、探討改進方案、明確行動方案&獲得承諾、確立跟進方案、以鼓勵話語結(jié)束 |
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7、輔導與反饋過程中常見的問題分析
8、工具《銷售輔導行為現(xiàn)場觀察表》
9、學員輔導客戶經(jīng)理行為實戰(zhàn)演練
第二單元 客戶經(jīng)理銷售輔導要點及常見問題分析
一、精準營銷——幫助客戶經(jīng)理強化篩選與精準營銷，提升銷售成功率及效率
學員討論：客戶經(jīng)理在銷售過程中經(jīng)常碰到哪些難點和問題？
1、員工現(xiàn)狀：胡子眉毛一把抓與被動等待推送
2、精準營銷的常見標準設定
3、批量開發(fā)與一對一開發(fā)
二、電話邀約行為觀察——幫助客戶經(jīng)理提升電話邀約成功率
1、幫助員工設置合理的活動量，及活動量細分
破除客戶經(jīng)理的打電話心魔
電話事前準備關鍵要點解析
員工電話邀約過程中常見問題陳列與解決思路
電話事后跟進關鍵要點
借助《電話邀約現(xiàn)場觀察表》輔導客戶經(jīng)理
三、銷售面談行為現(xiàn)場觀察——幫助客戶經(jīng)理提升銷售面談質(zhì)量
客戶經(jīng)理應該如何與客戶談感情，打開局面？
KYC過程中的常見問題與實用技巧
需求激發(fā)與鎖定時的常見問題與實用技巧
客戶經(jīng)理產(chǎn)品講解過程中的常見問題
促成，如何踢臨門一腳？
怎么能夠提高客戶經(jīng)理的MGM成功率？
借助《銷售面談腦圖》輔導客戶經(jīng)理
四、客戶關系管理過程中常見問題分析
——通過輔導幫助客戶經(jīng)理通過有效的客戶關系管理和服務，留住大客戶，留住企業(yè)利潤的支柱。
客戶經(jīng)理旱澇不均，炒回鍋肉行為很常見，怎么能夠在有限的時間內(nèi)維護好客戶？
客戶分層維護與標準設計
產(chǎn)品綁定策略
服務綁定策略
情感綁定策略
五、客戶經(jīng)理在產(chǎn)品銷售過程中常見問題解析，以及我們的針對性輔導策略
員工自己不認同
客戶不認同
在任務與客戶利益之間左右為難
產(chǎn)品不熟悉
力量來自渴望，成功來自堅持！ |
