第一單元 我最需要提升的電話銷(xiāo)售難點(diǎn)
課前小組討論一：
1、在電話溝通過(guò)程中，我最需要幫助和提升的一個(gè)方面
2、小組匯總，挑選出三個(gè)共性問(wèn)題
3、小組代表上臺(tái)分享
課前小組討論二：
1、每個(gè)小組領(lǐng)一個(gè)任務(wù)，討論解決方案和建議
2、小組代表呈現(xiàn)
第二單元 電話營(yíng)銷(xiāo)中的心理學(xué)
電話銷(xiāo)售的意義
銷(xiāo)售的本質(zhì)是和客戶(hù)在進(jìn)行心理的博弈
電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷出現(xiàn)的客戶(hù)心理
如何可以贏得客戶(hù)？
一、消費(fèi)心理學(xué)
自我保護(hù)——如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的防火墻
趨利避害——驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的偉大力量
物超所值——如何在電話里幫客戶(hù)做一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)
二、情感心理學(xué)
互惠原則——你來(lái)我往的人情交往
投射效應(yīng)——幫客戶(hù)進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移
面子情節(jié)——為客戶(hù)臉上爭(zhēng)取光彩
三、社會(huì)心理學(xué)
信賴(lài)權(quán)威——無(wú)形之中的服從法則
承諾是金——保持前后一致的道德觀
對(duì)比定律——參照下的隱形失真
四、說(shuō)服心理學(xué)
固定思維——用客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服客戶(hù)
傳播扭曲——用語(yǔ)言來(lái)施加影響
自相矛盾——使客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生沖突
課堂的實(shí)戰(zhàn)演練和話術(shù)研討全部圍繞：
1、財(cái)富管理類(lèi)：理財(cái)?shù)狡凇⒈ｋU(xiǎn)、資配、基金
2、增值服務(wù)類(lèi)：客戶(hù)活動(dòng)、增值服務(wù)介紹
3、客戶(hù)服務(wù)類(lèi)：生日祝福、新客戶(hù)、定期回訪
4、資產(chǎn)變動(dòng)類(lèi)：資金轉(zhuǎn)入（如何營(yíng)銷(xiāo)）、資金轉(zhuǎn)出（如何開(kāi)口）、
5、重大事件類(lèi)：國(guó)內(nèi)外重大事件(如何和客戶(hù)關(guān)聯(lián)) |
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第三單元 如何完成一通有效的營(yíng)銷(xiāo)電話
電話營(yíng)銷(xiāo)成功三大黃金法則
打電話前要做哪些準(zhǔn)備工作?
如何識(shí)別客戶(hù)？
以客戶(hù)為中心：研究客戶(hù)資料、挖掘客戶(hù)需求、提供方案建議、客戶(hù)預(yù)期管理、合適營(yíng)銷(xiāo)方法、客戶(hù)關(guān)系管理
拿起電話前，一定要做五件事
營(yíng)銷(xiāo)技巧要內(nèi)化成為自己的能力
有效完成一通電話的七個(gè)重點(diǎn)：
1、確認(rèn)接聽(tīng)對(duì)象：標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白演練
2、來(lái)電目的說(shuō)明
如何在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶(hù)的需求
在銷(xiāo)售中如何切中客戶(hù)的“痛點(diǎn)”
學(xué)習(xí)構(gòu)建刺激問(wèn)題轉(zhuǎn)移客戶(hù)拒絕的焦點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：財(cái)富管理類(lèi)、增值服務(wù)類(lèi)、客戶(hù)服務(wù)類(lèi)、資產(chǎn)變動(dòng)類(lèi)、重大事件類(lèi)
3、爭(zhēng)取客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的機(jī)會(huì)
有效的表達(dá)技巧、有效的傾聽(tīng)技巧
4、產(chǎn)品的介紹
產(chǎn)品銷(xiāo)售如何讓語(yǔ)言更有魅力
電話中介紹產(chǎn)品與服務(wù)注意事項(xiàng)
爭(zhēng)取客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的機(jī)會(huì)
構(gòu)圖、FAB法引導(dǎo)客戶(hù)、三點(diǎn)溝通法、產(chǎn)品簡(jiǎn)約式包裝法
案例：保險(xiǎn)、基金、貴金屬、資產(chǎn)配置、理財(cái)?shù)狡�、沙龍�?
5、確認(rèn)客戶(hù)是否了解方案內(nèi)容
6、有效處理反對(duì)問(wèn)題
問(wèn)題的三個(gè)種類(lèi)-誤解、懷疑、缺點(diǎn)
解決為的策略和步驟
認(rèn)同+同時(shí)、化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)、wlts鎖定法、太極溝通
7、促成邀約
第四單元 電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練與客戶(hù)維護(hù)
案例交流：錄音示范和點(diǎn)評(píng)
打好營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的三個(gè)跟蹤電話
如何做好客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度
實(shí)戰(zhàn)演練：如何邀約不同類(lèi)型的客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)
銷(xiāo)售精英來(lái)自于嚴(yán)格的自我管理
提升專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，贏向未來(lái)！ |
