第一單元 金融產(chǎn)品顧問式營銷技巧（簡(jiǎn)單講授）
顧問式營銷的定義
顧問式營銷基本流程
第二單元 如何篩選客戶
——客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級(jí)維護(hù)
（了解如何發(fā)掘各層客戶的投資需求，先進(jìn)行分群使學(xué)員辨識(shí)不同客層之差異后,再進(jìn)行深度KYC)
目標(biāo)客戶的選擇
了解客戶從客戶關(guān)系管理開始
客戶分層管理、分群經(jīng)營和分級(jí)維護(hù)
高效開發(fā)、管理客戶的技巧和方法
客戶分群的好處
客戶分類分群的步驟
分組討論：如何對(duì)現(xiàn)有客戶分層、分群、分級(jí)
演練完畢講師總結(jié)點(diǎn)評(píng)
識(shí)別及提升客戶的有效方法
第三單元 認(rèn)識(shí)你的客戶——KYC
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析
四種類型的購買需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶核心理財(cái)需求
分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)
（一）何謂客戶的需求
了解客戶需求的重要性
客戶投資理財(cái)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)
客戶金融需求與綜合金融產(chǎn)品銷售
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢客戶理財(cái)?shù)恼鎸?shí)需求
演練一：探詢何謂客戶之金融需求
演練二：探詢何謂客戶之非金融需求
學(xué)員寫出金融需求后上臺(tái)報(bào)告，講師帶領(lǐng)學(xué)員討論與匯整哪些為重要必問之上述需求各十項(xiàng) |
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KYC認(rèn)識(shí)你的客戶
KYC的目的和步驟
KYC的重點(diǎn)內(nèi)容
（二）如何探詢與傾聽客戶需求
發(fā)掘客戶的需求——銷售核心
如何了解客戶的實(shí)際需求
（三）六大有效的提問技巧
（四）實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
——如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢
各組內(nèi)學(xué)員每?jī)扇艘唤M進(jìn)行KYC實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練：一位客戶,一位客戶經(jīng)理；組長(zhǎng)確保全體組員過關(guān)(須包含至少五個(gè)金融需求與五個(gè)非金融需求探詢?cè)捫g(shù))
各組選出代表上臺(tái)演練PK，題目隨機(jī)演練
講師點(diǎn)評(píng)并引導(dǎo)學(xué)員評(píng)出精選話術(shù)
——課程收獲：匯整出學(xué)員集體智慧結(jié)晶：核心客戶10個(gè)金融需求和10個(gè)非金融需求及相應(yīng)最佳問問題的話術(shù)。
(五)需求溝通中的三階溝通法
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實(shí)戰(zhàn)演練：VIP客戶開發(fā)案例
各組抽簽,設(shè)定對(duì)象為VIP客戶,講師布置作業(yè),學(xué)員需完成抽簽及通關(guān)演練之作業(yè)
第四單元 客戶分析
個(gè)人高端客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法
不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
經(jīng)典營銷案例分享
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理
祝大家了解客戶、贏向未來！ |
