第一單元 保險客戶KYC（2-3小時）
推銷與營銷的區(qū)別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關(guān)鍵銷售細節(jié)
（一）了解客戶需求的重要性
客戶投資理財時的關(guān)注點
客戶金融需求與綜合金融產(chǎn)品銷售
金融需求與非金融需求之定義
如何探詢客戶理財?shù)恼鎸嵭枨?br />
如何探詢客戶的保險需求
（二）如何探詢與傾聽客戶需求
發(fā)掘客戶的需求——銷售核心
如何了解客戶的實際需求
（三）六大有效的提問技巧
（四）實戰(zhàn)通關(guān)演練
——如何成功地做好客戶的KYC與保險需求探詢
第二單元 保險觀念A面導入
（普通和中產(chǎn)客戶的保險需求）
客戶和我們之間的基本問題
我們最大的錯誤
保險銷售中的雙向溝通
不要把保險保險化,要把保險生活化
如何開口和客戶談保險
保險銷售的觀念導入A面
家庭資產(chǎn)增值的關(guān)鍵
樹立正確的投資理財觀念
投資、理財?shù)膮^(qū)別
保險是風險管理的有效方法
人身保險的分類及在家庭理財中的作用
保障性產(chǎn)品的作用、配置以及類型
蓄水池話保險、草帽圖話保險、安全防護網(wǎng)話保險
儲蓄性產(chǎn)品的作用及配置
年金險的作用和意義
如何切入少兒教育金和年金保險
投資性產(chǎn)品的作用及配置
保險資產(chǎn)配置
如何規(guī)劃人身保險
名人話保險 |
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第三單元 異議處理
我有理由不買保險---常見問題處理
營業(yè)廳12大常見反對問題處理
提升智慧和能力，站在更高的角度來處理異議
觀念錯誤的人可能會提出的反對問題
陌生的人可能會提出的反對問題
未成家的人可能會提出的反對問題
已成家的人可能會提出的反對問題
做生意的人可能會提出的反對問題
有錢的人可能會提出的反對問題
第四單元 保險觀念B面導入
（高凈值客戶的保險需求）
高凈值客戶的保險需求
高凈值客戶財富保障與傳承規(guī)劃
高凈值人群投資心態(tài)和行為的六大發(fā)現(xiàn)
財富的保全和傳承的四大風險
成交三要素
避債——代位權(quán)之例外
財富保全實戰(zhàn)話術(shù)
資產(chǎn)傳承:婚姻風險
解決問題的工具：信托與保險
三權(quán)統(tǒng)一，把握財富傳承
債務(wù)隱憂型客人的特點與風險
幸福美滿型客人的特點與風險
家庭危機型客人的特點與風險
資產(chǎn)傳承:稅務(wù)風險
細分情景的風險需求分析
“不會著急”型的特點與遺產(chǎn)稅風險
“愿意承擔”型的特點與遺產(chǎn)稅風險
“跨境身份”型的特點與遺產(chǎn)稅風險
傳承工具的優(yōu)勢與風險分析
保險的優(yōu)點
財富傳承:移民風險
如何面對香港保險的挑戰(zhàn)
保障規(guī)劃建議書的八大部分
與關(guān)鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！
（備注：課程當中全程穿插實戰(zhàn)演練與答疑） |
